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위대한 생각

[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=윤정훈 기자] 세상의 모든 협상은 두 가지를 남긴다. 하나는 수치로 나타나는 결과물이고, 다른 하나는 인간관계다. 이에 우리는 협상을 성공적으로 이끄는 동시에 이 사람과 관계도 얻는 방법을 고민해야 한다.협상전문가 류재언 법무법인 율본 변호사는 “협상 결과물과 인간관계를 모두 놓치지 않는 것이 고수의 협상방식”이라며 “좋은 협상은 결과도 얻고 관계도 얻을 수 있다”고 조언했다.궁극적으로 결과와 관계를 모두 얻을 수 있는 협상을 위해서는 협상을 어떻게 추구할지를 고민해야 한다. 류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 8강 ‘NPS를 활용해 철저하게 준비하라’ 편을 강연하고 있다.◇감정을 활용하고, 신뢰를 얻어라과거와 달리 최근의 협상에서 감정은 활용해야 할 자산으로 본다. 특히 한국 사람은 부정적인 감정이 들었을 때 주로 참는 경향이 있다. 이는 좋지 않은 결과로 돌아올 수 있는 만큼, 협상에서는 솔직한 감정 표현이 중요하다.류 변호사는 “긍정적 감정, 부정적 감정을 어떻게 적절하게 적재적소에 표현하고 상대방에게 나의 부정적 감정을 표출할 것인가를 고민해야 한다”며 “자신의 캐릭터와 역할에 맞게 부정적인 감정을 세련되게 표현하는 것도 협상의 기술”이라고 말했다.또 이성적인 패트(사실)만 앞세우다가 감정을 건드려서 협상을 그르치는 실수도 하지 말아야 된다. 일반적인 비즈니스 협상은 한 번에 끝나지 않고 연속적으로 이뤄진다.류 변호사는 “사람은 감정적인 이유로 결정하고 논리적인 이유를 붙인다”며 “때로는 팩트가 상대방 감정을 상하게 하고, 이로 인해 오해가 쌓이면서 협상이 결렬되는 경우가 많다”고 했다.신뢰는 협상의 승패를 결정짓는 핵심 요소다. 신뢰도가 있는 메신저는 거래의 속도를 앞당기고, 거래 비용을 줄일 수 있다. 류 변호사는 “궁극적으로 나는 이 업계에서 어떻게 하면 신뢰받을 수 있는 메신저로 자리매김할 것인지. 효율적으로 협상할 수 있을지 관점에서 접근할 필요가 있다”고 말했다.(자료=강사 제공)◇일상 속 협상력을 키워주는 ‘복기’“승패가 갈렸다고 바둑이 끝난 게 아니다. 승패보다 더 중요한 것은 복기다. 뭘 잘못했고 뭘 배울 수 있는지를 돌아보는 건 바둑이나 인생의 실력을 늘리는 데 중요하다.”이는 이세돌 바둑 9단이 했던 과거의 발언이다. 이세돌 9단은 ‘신의 한 수’를 이끌어 내기 위해서는 꾸준한 복기가 뒷받침돼야 한다는 점을 강조했다.류 변호사는 협상도 바둑처럼 복기가 중요하다고 강조한다. 오늘 협상에서 상대방의 감정적 공감을 이끌어 냈는지, 상대방의 핵심 욕구는 무엇이었는지, 커뮤니케이션 전략을 주요했는지 등을 찬찬히 떠오리는 방식이다.류 변호사는 “실전 협상테이블에서 경험했던 상황에 대해 장면별로 분석을 하며 되짚어보는 시간을 갖는 것은 협상력을 강화하는데 효과적이다”라고 했다.효율적으로 복기를 위해서는 협상 전에 NPS(협상준비문서)를 작성할 필요가 있다. 이후 실제 협상에서 내가 미진했던 부분을 비교하고, 이를 보완하면 협상력을 기를 수 있다.류 변호사는 “전문가들도 NPS를 활용하고 나가는 경우와 임기응변으로 하는 경우 결과에 차이가 발생한다”며 “좋은 협상을 추구하기 위해 노력한다면 관계와 결과 모두 얻을 수 있는 성공적인 협상을 할 수 있을 것”이라고 말했다.(자료=강사 제공)

윤정훈 기자 2021.06.26

[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=윤정훈 기자] 세상의 모든 협상은 두 가지를 남긴다. 하나는 수치로 나타나는 결과물이고, 다른 하나는 인간관계다. 이에 우리는 협상을 성공적으로 이끄는 동시에 이 사람과 관계도 얻는 방법을 고민해야 한다.협상전문가 류재언 법무법인 율본 변호사는 “협상 결과물과 인간관계를 모두 놓치지 않는 것이 고수의 협상방식”이라며 “좋은 협상은 결과도 얻고 관계도 얻을 수 있다”고 조언했다.궁극적으로 결과와 관계를 모두 얻을 수 있는 협상을 위해서는 협상을 어떻게 추구할지를 고민해야 한다. 류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 8강 ‘NPS를 활용해 철저하게 준비하라’ 편을 강연하고 있다.◇감정을 활용하고, 신뢰를 얻어라과거와 달리 최근의 협상에서 감정은 활용해야 할 자산으로 본다. 특히 한국 사람은 부정적인 감정이 들었을 때 주로 참는 경향이 있다. 이는 좋지 않은 결과로 돌아올 수 있는 만큼, 협상에서는 솔직한 감정 표현이 중요하다.류 변호사는 “긍정적 감정, 부정적 감정을 어떻게 적절하게 적재적소에 표현하고 상대방에게 나의 부정적 감정을 표출할 것인가를 고민해야 한다”며 “자신의 캐릭터와 역할에 맞게 부정적인 감정을 세련되게 표현하는 것도 협상의 기술”이라고 말했다.또 이성적인 패트(사실)만 앞세우다가 감정을 건드려서 협상을 그르치는 실수도 하지 말아야 된다. 일반적인 비즈니스 협상은 한 번에 끝나지 않고 연속적으로 이뤄진다.류 변호사는 “사람은 감정적인 이유로 결정하고 논리적인 이유를 붙인다”며 “때로는 팩트가 상대방 감정을 상하게 하고, 이로 인해 오해가 쌓이면서 협상이 결렬되는 경우가 많다”고 했다.신뢰는 협상의 승패를 결정짓는 핵심 요소다. 신뢰도가 있는 메신저는 거래의 속도를 앞당기고, 거래 비용을 줄일 수 있다. 류 변호사는 “궁극적으로 나는 이 업계에서 어떻게 하면 신뢰받을 수 있는 메신저로 자리매김할 것인지. 효율적으로 협상할 수 있을지 관점에서 접근할 필요가 있다”고 말했다.(자료=강사 제공)◇일상 속 협상력을 키워주는 ‘복기’“승패가 갈렸다고 바둑이 끝난 게 아니다. 승패보다 더 중요한 것은 복기다. 뭘 잘못했고 뭘 배울 수 있는지를 돌아보는 건 바둑이나 인생의 실력을 늘리는 데 중요하다.”이는 이세돌 바둑 9단이 했던 과거의 발언이다. 이세돌 9단은 ‘신의 한 수’를 이끌어 내기 위해서는 꾸준한 복기가 뒷받침돼야 한다는 점을 강조했다.류 변호사는 협상도 바둑처럼 복기가 중요하다고 강조한다. 오늘 협상에서 상대방의 감정적 공감을 이끌어 냈는지, 상대방의 핵심 욕구는 무엇이었는지, 커뮤니케이션 전략을 주요했는지 등을 찬찬히 떠오리는 방식이다.류 변호사는 “실전 협상테이블에서 경험했던 상황에 대해 장면별로 분석을 하며 되짚어보는 시간을 갖는 것은 협상력을 강화하는데 효과적이다”라고 했다.효율적으로 복기를 위해서는 협상 전에 NPS(협상준비문서)를 작성할 필요가 있다. 이후 실제 협상에서 내가 미진했던 부분을 비교하고, 이를 보완하면 협상력을 기를 수 있다.류 변호사는 “전문가들도 NPS를 활용하고 나가는 경우와 임기응변으로 하는 경우 결과에 차이가 발생한다”며 “좋은 협상을 추구하기 위해 노력한다면 관계와 결과 모두 얻을 수 있는 성공적인 협상을 할 수 있을 것”이라고 말했다.(자료=강사 제공)
◇오늘의 강연 및 지성인☆승자의 협상법협상력은 비즈니스의 성공과 직결된다. 우리는 매일같이 협상을 하고 상대를 설득한다. 하지만 그 어디에서도 협상을 체계적으로 가르치는 곳은 없다. 그동안 본능과 경험에 의존해온 협상을 체계적인 원칙과 실전 사례로 접근해 나도 상대방도 승자가 될 수 있는 승자의 협상법을 전략적 협상가의 견지에서 분석한다.☆류재언 법무법인 율본 변호사한국과 홍콩의 글로벌 기업과 로펌에서 풍부한 협상경험을 쌓고 하버드로스쿨 협상 프로그램을 이수한 협상전문가다. 현재 법무법인 율본 기업전담팀을 이끌고 있으며, 비즈니스 협상전략그룹의 수석전문가로 기업과 정부에 협상 컨설팅 및 교육을 제공하고 있다. 저서로는 ‘류재언 변호사의 협상 바이블’이 있다.류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 8강 ‘NPS를 활용해 철저하게 준비하라’ 편을 강연하고 있다.(사진=김태형 기자)[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=윤정훈 기자]“준비에 실패하는 자는 실패를 준비하는 자다.”협상전문가인 류재언 법무법인 율본 변호사는 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 여덟 번째 강연 ‘NPS(협상준비문서)를 활용해 철저하게 준비하라’에서 “비즈니스 협상은 사전 준비과정이 협상 결과의 70~80%를 가른다”며 “협상 하루 전에 반드시 차분하게 체크리스트를 놓고 대응을 준비해야 한다”고 강조했다.◇“현실에서 드라마틱한 반전은 없다”최근 종영한 JTBC 수목드라마 ‘로스쿨’의 양종훈(김명민 역) 교수는 재판마다 새로운 증거를 내밀어 판도를 바꾼다. 탁월한 법 지식과 통찰력을 바탕으로 결국엔 자신에게 씌어 있던 누명을 벗고 진범을 찾아낸다. 하지만 현실의 협상과 재판 등은 드라마와 다르다. 일순간에 상대방을 제압하는 멋진 장면보다는 사전에 누가 준비를 철저히 했나에 따라서 결과가 정해진다.류 변호사는 “협상영화나 법정영화 추리물에서 나오는 드라미틱한 장면이 실제 협상에서 벌어지는 경우는 극히 드물다”며 “협상을 앞두고 있다면 차분하게 체크리스트를 보면서 빠뜨린 부분은 없는지 확인해야 한다”고 말했다.기본적으로 협상의 체크리스트 10가지는 △목표 설정 △요구와 욕구 △기준제시 △창조적 대안 △숨은 이해관계인 △협상결렬대안 △커뮤니케이션 △감정 △합의·증거 △신뢰도 등이다. 이는 그동안 류 변호사가 위대한 생각 강연을 통해 다뤘던 주제이기도 하다.(자료=강사 제공)◇협상은 목표 충족을 위한 커뮤니케이션목표는 협상에서 가장 먼저 생각해야 할 요소다. 협상 자체는 목표를 충족시키기 위한 커뮤니케이션 전략이기 때문이다. 이에 협상에 임할 때 가장 먼저 고려할 요소는 목표의 수치화다.류 변호사는 “수치화시키지 않는 목표는 없는 것과 마찬가지”라며 “막연히 돈을 많이 벌고 싶다는 목표보다는 3년 안에 10억원을 벌겠다는 구체적인 수치가 포함돼야 한다”고 설명했다.일반적으로 수치화를 할 때는 시간 개념과 수치적 개념을 함께 접근해야 한다. 내가 서울에서 목포를 간다는 목표를 세운다고 가정해보자. 3일 후에 목포에 도달하기 위해 오늘, 내일, 그 다음날 어떤 방식으로 갈지, 총비용은 얼마를 쓸지 등 구체적인 목표 설정이 중요하다.협상을 할 때는 거래성사지점, 거래결렬지점을 명확히 해야 한다. 아파트를 매도하려고 하는데, 6억 5000만원이면 매도하겠다고 생각했을 때 이 가격은 거래성사지점이 된다. 아무리 양보해도 6억 2000만원 미만은 사인할 수 없다. 이 경우에 6억 2000만원은 거래결렬지점이 된다.목표를 체크한 이후에는 요구와 욕구를 확인해야 한다. 요구는 협상에서 포지션(Postion)이라고 부르며, 겉으로 드러난 부분을 뜻한다. 욕구는 인터리스트(Interest)라고 칭하며, 겉으로 드러나지 않지만 협상에서 충족시키고 싶은 부분을 뜻한다. 즉, 성공적인 협상을 위해서는 수면 아래 있는 상대방의 욕구를 파악해서 이를 충족시켜주는 것이 중요하다.이에 협상 테이블에서 자연스러운 대화를 통해 상대방의 욕구를 파악해야 한다.류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 8강 ‘NPS를 활용해 철저하게 준비하라’ 편을 강연하고 있다.(사진=김태형 기자)류 변호사는 “우리나라 사람은 생각보다 본인 욕구를 드러내지 않는다. 유교문화권에서 본인 요구를 먼저 지르는 사람 많지 않다”며 “‘예 또는 아니오’로 답할 수 있는 폐쇄형 질문이 아니라, 개방형 질문을 통해서 상대방 니즈를 파악했을 때 협상이 효과적인 경우가 많다”고 말했다.이같은 법칙은 법정에서도 통용된다. 경력이 많은 베테랑 판사들은 개방형 질문을 하고, 초짜 판사는 ‘예, 아니오’로 답할 수 있는 질문을 주로 던진다. 증인들로부터 많은 정보를 끌어낼 수 있는 건 당연히 개방형 질문을 하는 쪽이다.류 변호사는 “최근 협상의 오프닝은 솔직하게 시작하는 경우가 많다”며 “‘저희의 핵심 니즈는 이렇게 되고, 귀사에서 염려하시는 부분을 알려주시면 양 사가 모두 만족하는 방법으로 고민해 보시죠’라고 말하면서 미팅을 시작한다”고 했다.이어 “솔직하게 오프닝을 할 경우에 상대방에게 솔직하고 자신감 있어 보이는 인상을 심어줄 수 있다”며 “일 처리를 위해서 노력하는 모습에 상대방에서도 우호적이고 적극적으로 응대할 가능성이 있다”고 덧붙였다.기준 제시도 체크할 사항이다. 제안을 할 때는 뚜렷한 기준을 가지고 접근해야 한다. 연봉 협상을 할 때도 내가 전 직장 연봉 대비 어느정도 높은 금액을 기준점으로 잡아야 할지 정해야 한다. 부동산 협상을 할 때도 유사한 부동산의 사례를 살펴보면서 정보를 파악해야 한다.(자료=강사 제공)◇“치킨게임을 막는 창조적 대안”협상은 서로가 치고받는 닭싸움이 아니다. 상대를 잡아먹어야 할 대상이라고 판단하고 접근하면, 서로의 감정만 상하고 결과는 엉망이 된다.류 변호사는 “협상은 궁극적으로 서로 만족스러운 결과를 얻고, 관계가 가까워 지는 것”이라며 “윈-윈(Win-win) 구조를 만들 수 있는 창조적 대안을 고민해야 한다”고 주장했다.협상을 할 때 가격 조건만 따지는 경우에는 윈-윈이 나올 수가 없다. 이에 협상을 할 때는 비가격 조건을 확인해서 서로 만족할 수 있는 합의점을 찾아야 한다.예를 들어 구매팀과 공급팀이 세일즈 협상을 할 때는 가격 외에 조건으로 절충안을 마련해야 한다. 1년에 2만개를 구입하는 물건이 있을 때, 연말까지 계약 이행이 완료되면 1.5%를 캐시백 해주는 식이다. 이런 방식은 합법적인 리베이트 계약이 될 수 있다.류 변호사는 “가격으로 싸우면 100% 치킨게임이 될 수 있다”며 “계약기간, 개런티 조항, 원재료 절감 부분, 결제조건 등 다양한 방식으로 계약 변경을 통해 서로 간의 정서적 만족을 극대화해야 한다”고 했다.숨은 이해관계인 파악도 협상의 중요한 포인트다. 협상 테이블에 당면한 상대방 외에 수면 아래에 있는 이해관계인을 파악해 종합적인 니즈를 확인해야 한다.류 변호사는 “아파트를 매수하고 매도할 때 협상테이블은 두 명 밖에 없지만, 실제로는 가족, 공인중개사, 세입자, 은행 등이 영향을 미친다”며 “광범위한 이해당사자를 파악해서, 협상에 어떤 영향을 미치는지 사전에 파악하면 협상에 도움이 된다”고 말했다.협상에 임하기 전에 협상결렬대안과 커뮤니케이션 전략도 꼼꼼하게 따져봐야 한다. 협상 결렬에 대한 대안이 없으면, 끌려다닐 수밖에 없기 때문이다.류 변호사는 “인수합병 등의 협상에서는 서로 협상결렬대안을 확보하고 임하는 경우가 있다”며 “이 경우 내가 가진 대안과 상대방 대안의 현실 가능성과 매력도 등을 비교해야 한다”고 조언했다. 메시지를 전달하는 방식도 점검해야 한다. 누가, 언제, 어디서, 어떻게 커뮤니케이션을 할지 협상 전에 팀 내에서 결정해야 한다. 시간과 장소 등에 따라서 협상 결과물은 확연히 달라질 수 있다.류 변호사는 “협상은 만족하는 합의점을 찾기 위한 의사소통의 과정”이라며 “왜곡 없이 메시지를 효율적으로 전달해서, 서로가 원하는 바를 얻을 수 있도록 고찰해야 한다”고 말했다.◇‘위대한 생각’은…이데일리와 이데일리의 지식인 서포터스, 오피니언 리더들이 함께 만들어가는 경제 인문학 토크 콘서트입니다. 우리 시대 ‘지성인’(至成人·men of success)들이 남과 다른 위대한 생각을 발굴하고 제안해 성공에 이르도록 돕는 프로그램으로, 지난해 이데일리 창립 20주년을 맞아 기획했습니다. ‘위대한 생각’은 매주 수요일 오후 6시 이데일리TV에서도 만날 수 있습니다.

윤정훈 기자 2021.06.23

◇오늘의 강연 및 지성인☆승자의 협상법협상력은 비즈니스의 성공과 직결된다. 우리는 매일같이 협상을 하고 상대를 설득한다. 하지만 그 어디에서도 협상을 체계적으로 가르치는 곳은 없다. 그동안 본능과 경험에 의존해온 협상을 체계적인 원칙과 실전 사례로 접근해 나도 상대방도 승자가 될 수 있는 승자의 협상법을 전략적 협상가의 견지에서 분석한다.☆류재언 법무법인 율본 변호사한국과 홍콩의 글로벌 기업과 로펌에서 풍부한 협상경험을 쌓고 하버드로스쿨 협상 프로그램을 이수한 협상전문가다. 현재 법무법인 율본 기업전담팀을 이끌고 있으며, 비즈니스 협상전략그룹의 수석전문가로 기업과 정부에 협상 컨설팅 및 교육을 제공하고 있다. 저서로는 ‘류재언 변호사의 협상 바이블’이 있다.류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 8강 ‘NPS를 활용해 철저하게 준비하라’ 편을 강연하고 있다.(사진=김태형 기자)[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=윤정훈 기자]“준비에 실패하는 자는 실패를 준비하는 자다.”협상전문가인 류재언 법무법인 율본 변호사는 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 여덟 번째 강연 ‘NPS(협상준비문서)를 활용해 철저하게 준비하라’에서 “비즈니스 협상은 사전 준비과정이 협상 결과의 70~80%를 가른다”며 “협상 하루 전에 반드시 차분하게 체크리스트를 놓고 대응을 준비해야 한다”고 강조했다.◇“현실에서 드라마틱한 반전은 없다”최근 종영한 JTBC 수목드라마 ‘로스쿨’의 양종훈(김명민 역) 교수는 재판마다 새로운 증거를 내밀어 판도를 바꾼다. 탁월한 법 지식과 통찰력을 바탕으로 결국엔 자신에게 씌어 있던 누명을 벗고 진범을 찾아낸다. 하지만 현실의 협상과 재판 등은 드라마와 다르다. 일순간에 상대방을 제압하는 멋진 장면보다는 사전에 누가 준비를 철저히 했나에 따라서 결과가 정해진다.류 변호사는 “협상영화나 법정영화 추리물에서 나오는 드라미틱한 장면이 실제 협상에서 벌어지는 경우는 극히 드물다”며 “협상을 앞두고 있다면 차분하게 체크리스트를 보면서 빠뜨린 부분은 없는지 확인해야 한다”고 말했다.기본적으로 협상의 체크리스트 10가지는 △목표 설정 △요구와 욕구 △기준제시 △창조적 대안 △숨은 이해관계인 △협상결렬대안 △커뮤니케이션 △감정 △합의·증거 △신뢰도 등이다. 이는 그동안 류 변호사가 위대한 생각 강연을 통해 다뤘던 주제이기도 하다.(자료=강사 제공)◇협상은 목표 충족을 위한 커뮤니케이션목표는 협상에서 가장 먼저 생각해야 할 요소다. 협상 자체는 목표를 충족시키기 위한 커뮤니케이션 전략이기 때문이다. 이에 협상에 임할 때 가장 먼저 고려할 요소는 목표의 수치화다.류 변호사는 “수치화시키지 않는 목표는 없는 것과 마찬가지”라며 “막연히 돈을 많이 벌고 싶다는 목표보다는 3년 안에 10억원을 벌겠다는 구체적인 수치가 포함돼야 한다”고 설명했다.일반적으로 수치화를 할 때는 시간 개념과 수치적 개념을 함께 접근해야 한다. 내가 서울에서 목포를 간다는 목표를 세운다고 가정해보자. 3일 후에 목포에 도달하기 위해 오늘, 내일, 그 다음날 어떤 방식으로 갈지, 총비용은 얼마를 쓸지 등 구체적인 목표 설정이 중요하다.협상을 할 때는 거래성사지점, 거래결렬지점을 명확히 해야 한다. 아파트를 매도하려고 하는데, 6억 5000만원이면 매도하겠다고 생각했을 때 이 가격은 거래성사지점이 된다. 아무리 양보해도 6억 2000만원 미만은 사인할 수 없다. 이 경우에 6억 2000만원은 거래결렬지점이 된다.목표를 체크한 이후에는 요구와 욕구를 확인해야 한다. 요구는 협상에서 포지션(Postion)이라고 부르며, 겉으로 드러난 부분을 뜻한다. 욕구는 인터리스트(Interest)라고 칭하며, 겉으로 드러나지 않지만 협상에서 충족시키고 싶은 부분을 뜻한다. 즉, 성공적인 협상을 위해서는 수면 아래 있는 상대방의 욕구를 파악해서 이를 충족시켜주는 것이 중요하다.이에 협상 테이블에서 자연스러운 대화를 통해 상대방의 욕구를 파악해야 한다.류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 8강 ‘NPS를 활용해 철저하게 준비하라’ 편을 강연하고 있다.(사진=김태형 기자)류 변호사는 “우리나라 사람은 생각보다 본인 욕구를 드러내지 않는다. 유교문화권에서 본인 요구를 먼저 지르는 사람 많지 않다”며 “‘예 또는 아니오’로 답할 수 있는 폐쇄형 질문이 아니라, 개방형 질문을 통해서 상대방 니즈를 파악했을 때 협상이 효과적인 경우가 많다”고 말했다.이같은 법칙은 법정에서도 통용된다. 경력이 많은 베테랑 판사들은 개방형 질문을 하고, 초짜 판사는 ‘예, 아니오’로 답할 수 있는 질문을 주로 던진다. 증인들로부터 많은 정보를 끌어낼 수 있는 건 당연히 개방형 질문을 하는 쪽이다.류 변호사는 “최근 협상의 오프닝은 솔직하게 시작하는 경우가 많다”며 “‘저희의 핵심 니즈는 이렇게 되고, 귀사에서 염려하시는 부분을 알려주시면 양 사가 모두 만족하는 방법으로 고민해 보시죠’라고 말하면서 미팅을 시작한다”고 했다.이어 “솔직하게 오프닝을 할 경우에 상대방에게 솔직하고 자신감 있어 보이는 인상을 심어줄 수 있다”며 “일 처리를 위해서 노력하는 모습에 상대방에서도 우호적이고 적극적으로 응대할 가능성이 있다”고 덧붙였다.기준 제시도 체크할 사항이다. 제안을 할 때는 뚜렷한 기준을 가지고 접근해야 한다. 연봉 협상을 할 때도 내가 전 직장 연봉 대비 어느정도 높은 금액을 기준점으로 잡아야 할지 정해야 한다. 부동산 협상을 할 때도 유사한 부동산의 사례를 살펴보면서 정보를 파악해야 한다.(자료=강사 제공)◇“치킨게임을 막는 창조적 대안”협상은 서로가 치고받는 닭싸움이 아니다. 상대를 잡아먹어야 할 대상이라고 판단하고 접근하면, 서로의 감정만 상하고 결과는 엉망이 된다.류 변호사는 “협상은 궁극적으로 서로 만족스러운 결과를 얻고, 관계가 가까워 지는 것”이라며 “윈-윈(Win-win) 구조를 만들 수 있는 창조적 대안을 고민해야 한다”고 주장했다.협상을 할 때 가격 조건만 따지는 경우에는 윈-윈이 나올 수가 없다. 이에 협상을 할 때는 비가격 조건을 확인해서 서로 만족할 수 있는 합의점을 찾아야 한다.예를 들어 구매팀과 공급팀이 세일즈 협상을 할 때는 가격 외에 조건으로 절충안을 마련해야 한다. 1년에 2만개를 구입하는 물건이 있을 때, 연말까지 계약 이행이 완료되면 1.5%를 캐시백 해주는 식이다. 이런 방식은 합법적인 리베이트 계약이 될 수 있다.류 변호사는 “가격으로 싸우면 100% 치킨게임이 될 수 있다”며 “계약기간, 개런티 조항, 원재료 절감 부분, 결제조건 등 다양한 방식으로 계약 변경을 통해 서로 간의 정서적 만족을 극대화해야 한다”고 했다.숨은 이해관계인 파악도 협상의 중요한 포인트다. 협상 테이블에 당면한 상대방 외에 수면 아래에 있는 이해관계인을 파악해 종합적인 니즈를 확인해야 한다.류 변호사는 “아파트를 매수하고 매도할 때 협상테이블은 두 명 밖에 없지만, 실제로는 가족, 공인중개사, 세입자, 은행 등이 영향을 미친다”며 “광범위한 이해당사자를 파악해서, 협상에 어떤 영향을 미치는지 사전에 파악하면 협상에 도움이 된다”고 말했다.협상에 임하기 전에 협상결렬대안과 커뮤니케이션 전략도 꼼꼼하게 따져봐야 한다. 협상 결렬에 대한 대안이 없으면, 끌려다닐 수밖에 없기 때문이다.류 변호사는 “인수합병 등의 협상에서는 서로 협상결렬대안을 확보하고 임하는 경우가 있다”며 “이 경우 내가 가진 대안과 상대방 대안의 현실 가능성과 매력도 등을 비교해야 한다”고 조언했다. 메시지를 전달하는 방식도 점검해야 한다. 누가, 언제, 어디서, 어떻게 커뮤니케이션을 할지 협상 전에 팀 내에서 결정해야 한다. 시간과 장소 등에 따라서 협상 결과물은 확연히 달라질 수 있다.류 변호사는 “협상은 만족하는 합의점을 찾기 위한 의사소통의 과정”이라며 “왜곡 없이 메시지를 효율적으로 전달해서, 서로가 원하는 바를 얻을 수 있도록 고찰해야 한다”고 말했다.◇‘위대한 생각’은…이데일리와 이데일리의 지식인 서포터스, 오피니언 리더들이 함께 만들어가는 경제 인문학 토크 콘서트입니다. 우리 시대 ‘지성인’(至成人·men of success)들이 남과 다른 위대한 생각을 발굴하고 제안해 성공에 이르도록 돕는 프로그램으로, 지난해 이데일리 창립 20주년을 맞아 기획했습니다. ‘위대한 생각’은 매주 수요일 오후 6시 이데일리TV에서도 만날 수 있습니다.
[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=유현욱 기자] “사자의 심장(라이온 하트)을 가진 사나이.” 싸움에 능할 뿐만 아니라 호전적으로 알려진 한 왕에게 붙은 수식어다. 주인공은 바로 잉글랜드의 왕 ‘리처드’다. 1189년 왕위에 오른 그는 1191년까지 2년에 걸쳐 진행된 해안 요새 아크레 봉쇄전을 승리로 이끌었다.프랑스 화가 메리 조셉 블론델의 ‘악마의 항복’. 아크레 봉쇄전(1189~1191)을 배경으로 한다. 왼쪽 말에 탄 이가 잉글랜드의 왕 리처드.(사진=강사 제공)이어 ‘사자심왕’ 리처드는 1191년 아르수프 전투에서 이슬람 세계의 영웅 살라딘과 맞붙었다. 최영진 중앙대 정치국제학과 교수는 “예기치 않은 구호기사단의 돌격에 이슬람군은 대형이 무너지고 만다”면서 “이 틈을 탄 십자군의 공격으로 승리를 거둔다”고 설명했다.최 교수는 “하틴 전투 이후 처음으로 이슬람군을 격파함으로써 십자군은 사기가 고양된다”면서 “이 승리를 발판으로 리처드는 예루살렘으로 진군한다”고 말했다.눈여겨볼 점은 예루살렘 코앞까지 간 리처드가 돌연 부대를 철수시킨다는 데 있다. 최 교수는 “여러 이유가 있겠지만, 십자군 내에서 전술 일치를 보지 못했다는 의견이 많다”면서 “아마 리처드의 고민은 현재의 전력으로 예루살렘을 점령할 수 있는가, 이를 지킬 수 있는가 두 가지였을 것”이라고 했다.당시 리처드는 살라딘의 근거지인 이집트를 먼저 공격해 흔든 다음에 예루살렘을 치자는 새로운 전술을 내놓았다. 최 교수는 “바로 앞에 있는 예루살렘을 두고 저만치 있는 이집트를 공격하자는 주장이 먹혀들 리 만무했다”면서 “이와 같은 의견 충돌 끝에 십자군은 예루살렘 공격을 포기한다”고 했다. 결국 리처드와 살라딘은 1192년 ‘자파 평화협정’을 맺는다. 골자는 △예루살렘의 이슬람 관할 인정 △예루살렘 성지 순례자들의 안전 보장 △자파에서 티레까지 해안 주요 도시의 기독교 관할 인정 △3년간 유효 등이다. 이에 대해 리처드의 압도적인 무력에 가려진 실리적인 면모를 잘 보여주는 사례라는 평이 나온다.최 교수는 “처음으로 힘이 아니라 외교로 십자군의 목적을 달성했다”면서 “리처드가 공격적이고 전투적인 군주임은 분명하나 현실적으로 예루살렘을 함락해 수성하기 어렵다고 판단, 평화적인 해결책을 모색한 것”이라고 평가했다. 이때부터 십자군 전쟁은 힘에 기반한 외교전으로 변모했다.최영진 중앙대 정치국제학과 교수가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각 : 워-스트래티지’ 열두 번째 강연 ‘십자군 전쟁과 전략적 사유’ 편을 강의하고 있다. (사진=김태형 기자)

유현욱 기자 2021.06.19

[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=유현욱 기자] “사자의 심장(라이온 하트)을 가진 사나이.” 싸움에 능할 뿐만 아니라 호전적으로 알려진 한 왕에게 붙은 수식어다. 주인공은 바로 잉글랜드의 왕 ‘리처드’다. 1189년 왕위에 오른 그는 1191년까지 2년에 걸쳐 진행된 해안 요새 아크레 봉쇄전을 승리로 이끌었다.프랑스 화가 메리 조셉 블론델의 ‘악마의 항복’. 아크레 봉쇄전(1189~1191)을 배경으로 한다. 왼쪽 말에 탄 이가 잉글랜드의 왕 리처드.(사진=강사 제공)이어 ‘사자심왕’ 리처드는 1191년 아르수프 전투에서 이슬람 세계의 영웅 살라딘과 맞붙었다. 최영진 중앙대 정치국제학과 교수는 “예기치 않은 구호기사단의 돌격에 이슬람군은 대형이 무너지고 만다”면서 “이 틈을 탄 십자군의 공격으로 승리를 거둔다”고 설명했다.최 교수는 “하틴 전투 이후 처음으로 이슬람군을 격파함으로써 십자군은 사기가 고양된다”면서 “이 승리를 발판으로 리처드는 예루살렘으로 진군한다”고 말했다.눈여겨볼 점은 예루살렘 코앞까지 간 리처드가 돌연 부대를 철수시킨다는 데 있다. 최 교수는 “여러 이유가 있겠지만, 십자군 내에서 전술 일치를 보지 못했다는 의견이 많다”면서 “아마 리처드의 고민은 현재의 전력으로 예루살렘을 점령할 수 있는가, 이를 지킬 수 있는가 두 가지였을 것”이라고 했다.당시 리처드는 살라딘의 근거지인 이집트를 먼저 공격해 흔든 다음에 예루살렘을 치자는 새로운 전술을 내놓았다. 최 교수는 “바로 앞에 있는 예루살렘을 두고 저만치 있는 이집트를 공격하자는 주장이 먹혀들 리 만무했다”면서 “이와 같은 의견 충돌 끝에 십자군은 예루살렘 공격을 포기한다”고 했다. 결국 리처드와 살라딘은 1192년 ‘자파 평화협정’을 맺는다. 골자는 △예루살렘의 이슬람 관할 인정 △예루살렘 성지 순례자들의 안전 보장 △자파에서 티레까지 해안 주요 도시의 기독교 관할 인정 △3년간 유효 등이다. 이에 대해 리처드의 압도적인 무력에 가려진 실리적인 면모를 잘 보여주는 사례라는 평이 나온다.최 교수는 “처음으로 힘이 아니라 외교로 십자군의 목적을 달성했다”면서 “리처드가 공격적이고 전투적인 군주임은 분명하나 현실적으로 예루살렘을 함락해 수성하기 어렵다고 판단, 평화적인 해결책을 모색한 것”이라고 평가했다. 이때부터 십자군 전쟁은 힘에 기반한 외교전으로 변모했다.최영진 중앙대 정치국제학과 교수가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각 : 워-스트래티지’ 열두 번째 강연 ‘십자군 전쟁과 전략적 사유’ 편을 강의하고 있다. (사진=김태형 기자)
◇오늘의 강연 및 지성인☆ 워-스트래티지(WarStrategy)전쟁은 무기의 질, 병력의 수보다 어떻게 준비하고 어떤 전략과 작전을 바탕으로 전투를 수행하느냐에 따라 승패가 결정된다. 한국전쟁을 시작으로 페르시아 전쟁 등 인류사의 향배를 결정지은 수많은 전쟁과 이에 얽힌 전략적 사유를 통해 개인과 국가의 행위를 이해하는 폭을 넓힌다.☆ 최영진 중앙대 정치국제학과 교수중앙대에서 정치국제학과 교수로 재직. 한국정치외교사학회 회장, 육군, 지작사, 특전사 발전자문위원. ‘전쟁과 미술’ 발간. ‘현대군사명저를 찾아’, ‘군사고전 다시읽기’, ‘역사속의 군사전략’ 등 기고 중.최영진 중앙대 정치국제학과 교수가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각 : 워-스트래티지’ 열두 번째 강연 ‘십자군 전쟁과 전략적 사유’ 편을 강의하고 있다. (사진=김태형 기자)[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=유현욱 기자] 리들리 스콧의 ‘킹덤 오브 헤븐’, 피터 플린스의 ‘글래디에이터- 템플 기사단’, 오토 바서스트의 ‘후드’…. 부분적으로 십자군 전쟁을 다룬 영화들이다. 여러 영화로 만들어졌다는 것은 그만큼 후세에 미치는 정치·경제·사회적 영향력이 지대했다는 방증이기도 하다. 최영진 중앙대 정치국제학과 교수는 “영화가 제공하는 단편적인 지식으로는 십자군 전쟁의 전모를 이해하기 어렵다”면서 ‘위대한 생각 : 워-스트래티지’ 열두 번째 강연 ‘십자군 전쟁과 전략적 사유’ 편에서 집중적으로 분석했다.◇ 파리에서 예루살렘까지…십자군 전쟁이 뭐길래십자군 전쟁은 11세기 말(1096년)부터 13세기 말(1270년)까지 서유럽의 그리스도교도들이 성지 팔레스티나와 성도 예루살렘을 탈환하기 위해 수차례에 걸쳐 감행한 대원정을 말한다. 당시 전쟁에 참가한 기사들이 가슴과 어깨에 십자가 표시를 했기 때문에 십자군 전쟁이란 별칭이 붙었다. 최 교수는 “파리에서 예루살렘까지는 4500㎞의 거리이다. 하루 20㎞씩 걸어가도 8개월이 소요된다”면서 “200년간 지속된 십자군 전쟁은 큰 원정만 해도 9차례나 시도된다”고 전쟁의 규모를 설명했다.십자군 전쟁은 셀주크 제국의 급속한 팽창으로 부담을 느끼던 비잔틴 제국의 알렉시오스 1세가 로마 교황청에 도움을 청하면서 시작된다. 최 교수는 “알렉시오스 1세가 내세운 명분은 예루살렘으로 가는 순례자들이 박해를 받는다는 것이었을 것”이라고 말했다. 이에 교황 우르반 2세는 1095년 클레르몽 공의회에서 예루살렘 해방을 외치며 무장순례를 명한다. 최 교수는 “유럽 사회 내부로 향하던 기사들의 폭력을 외부로 돌릴 필요도 있었을 것”이라고 봤다. 교황은 십자군에 참전하는 이들에게 즉각적인 속죄와 구원을 약속했다. 당시 종교적으로 경건한 삶을 살던 유럽인 입장에서는 더할 나위 없는 특전이다. 이는 많은 사람들로 하여금 원정대에 참여하게 만든다. 실제 제1차 십자군의 표어는 ‘하느님께서 원하신다’(Deus vult·God’s Will)였다. 최 교수는 “종교적 이유가 컸겠지만, 기사들의 세속적 탐욕과 야망도 작용했을 것”이라며 “둘간 결합으로 장대한 역사가 시작한다”고 말했다. (자료=강사 제공)◇ 군중→왕자→왕…격앙되는 십자군 전쟁1096년 출발하는 1차 십자군은 기사들이 중심은 아니었다. 일반 성도들로 구성된 이들은 군중십자군이라 불리었다. 최 교수는 “안타깝게도 이들이 많은 유대인을 학살한다. 유대인 거주지에서 약탈과 방화도 자행했다”면서 “그러나 정작 니케아에서는 몰살당하고 만다”고 했다.이에 1097년부터는 툴루즈의 레몽, 부용의 고드프루아, 불로뉴의 보두앵, 타란토의 보에몽 등 네 명의 왕자들이 기사로 참여하는 본격적인 십자군 운동이 전개된다.이들은 콘스탄티노플에 모여 예루살렘을 어떻게 탈환할 것인지, 이를 어떻게 유지할 것인지에 대해 머리를 맞댄다. 이들은 해안선을 따라 예루살렘으로 접근하는 전략을 택한다. 해상 지원을 받을 수 있다는 판단에서다. 이에 따라 1097~1098년 중동 북부 도시인 안티오크에 집결해 봉쇄전을 펼친다.당시 이슬람은 분열돼 있었다. 안티오크는 8개월간 저항하며 저력을 과시했으나 자체 병력만으로 대응하다 보니 결국 패배할 수밖에 없었다. 곧이어 1099년 예루살렘 공성전이 벌어진다. 최 교수는 “십자군은 중요한 무기였던 공성탑을 만들기 위해 제노바에서 들어온 범선을 해체한다”면서 “공성전에서 선두에 섰던 고드프루아는 예루살렘 왕국의 첫 통치자가 된다”고 말했다.십자군은 예루살렘 통치를 공고히 하기 위해 보급로인 해안 도시를 추가로 장악해나간다. 하이파(1100년), 아르수프(1101년), 토르토사(1102년), 아크레(1104년), 트리폴리(1109년), 티레(1124년) 순이다. 이로써 해안 교두보를 완전히 확보한 것이다. 요새화된 해안도시를 함락시키는 데 투석기가 중요한 역할을 한다.예루살렘으로 향하고 있는 ‘사자심왕’ 리처드.(그림=미국 화가 제임스 윌리엄 글래스, 1850년작)◇ 4개의 십자군 국가와 템플 기사단1차 십자군 전쟁의 승리로 4개의 십자군 국가가 형성된다. 최 교수는 “9차례 십자군 전쟁 가운데 가장 큰 성과를 냈다”고 평가했다. 1119년 순례자 보호를 위해 창설된 템플 기사단은 군사적 기능을 강화한다. 특히 몽기사르 전투(1177년)에서 큰 전공을 세운다. 1023년 순례자 구호소로 출발한 구호기사단도 빼놓을 수 없다. 구호기사단은 1153년 아스칼론 봉쇄전과 같은 큰 전투에서 존재감을 과시한다.최 교수는 “십자군 국가들은 동쪽에서 압박해오는 이슬람, 남쪽에는 이집트로 둘러싸여 있어 양동 공격이 이뤄질 경우 대응이 어렵다고 판단했다”면서 “내륙에 추가 거점을 만드는 후배지 전략에 따라 알레포를 연이어 공격하지만 실패한다”고 말했다.한편 분열을 끝내고 통합의 길을 걷던 이슬람 세력은 1044년 에데사 지역을 수복한다. 4개의 십자군 국가 중 한 곳을 거의 잃을 위기에 처하자 로마 교황청은 발칵 뒤집어진다. 교황은 2차 십자군원정을 주창한다. 이에 프랑스 루이 7세와 독일 콘라트 3세 등 두 명의 국왕을 필두로 한 십자군 원정대가 1148년 아크레에 모인다. 하지만 이들의 다마스커스 공격은 어이없이 실패한다.최 교수는 “적의 매복을 피해 다마스커스 동쪽에서 진격을 감행하지만, 물과 식량이 떨어진데다 이슬람 지원군의 합류 소식에 후퇴한다”면서 “2차 십자군 전쟁은 이렇게 허무하게 끝이 난다”고 말했다. 후배지 공략을 통해 내륙에 거점을 만들려는 작전이 거듭 결실을 거두지 못한 것이다.이 때문에 십자군은 이집트를 공략해 후방을 든든히 하는 전략으로 선회한다. 1154년부터 1169년까지 이집트를 손아귀에 넣기 위해 노력한다. 이 무렵 이슬람에는 걸출한 지도자가 등장하는데, 그는 바로 ‘살라딘’이다. 최 교수는 “살라딘은 1171년 수니파임에도 불구하고 시아파 지역인 이집트를 장악하면서 역량을 드러낸다”면서 “이를 기반으로 3년 후에 다마스커스, 또 7년 후에는 알레포로 확장해 처음으로 이집트와 시리아를 통합하는 데 성공한다”고 말했다.(사진=강사 제공)◇ 공세에서 수세로, 힘에서 외교로이때부터 십자군은 수세에 몰린다. 이를 잘 보여주는 사례는 1140년 증축을 시작해 1170년 완성한 크락 데 슈발리에 성이다. 2000여명이 주둔 가능한 요새다. 이런 ‘보두앵 4세’의 수동적인 태도에 기사들은 반감을 품는다. 예루살렘 왕국을 중심으로 다시 강경세력이 득세하고 이 중 보두앵 4세, 5세 사후에 실권을 잡은 ‘기 드 뤼지냥’이 핵심 중의 핵심이다.하지만 의욕이 앞섰던 나머지 그의 군대는 1187년 하틴 고지 앞에서 살라딘이 이끄는 이슬람 군대에 몰살당한다. 하틴 전투 결과, 살라딘은 예루살렘 왕국의 항복을 받아낸다.예루살렘은 물론 주요 해안 거점도 상실하면서 1189년 제3차 십자군원정이 진행된다. 영국 리처드 3세와 프랑스 필립 2세는 적의 수중에 들어간 항구 도시 아크레를 되찾아온다. 아크레는 다시 예루살렘을 노릴 수 있는 교두보다. 3차 원정 결과 자파에서 티레까지 해안 거점을 확보하는 성과를 낸다.신성로마제국의 황제 프리드리히 2세가 나선 6차 십자군 전쟁(1228~1229년) 또한 평화협정을 통해 예루살렘 일부를 추가로 탈환한다. 최 교수는 “3차 이후 십자군은 총칼이 아니라 ‘힘에 기반한 외교’로 바뀌고 있었다”면서 “그 뒤에도 크고 작은 십자군원정은 있었지만 1244년 예루살렘, 1289년 트리폴리 백작령, 1291년 아크레를 연달아 상실한 끝에 전쟁은 사실상 종식된다”고 했다.최 교수는 “200년간 계속된 십자군 전쟁은 종교적 열정에 기대고 있었다”면서 “해안-후배지-외곽을 장악하는 합리적인 전략을 구사했으나 일부 역량 부족에 직면해야 했다”고 정리했다. 그러면서 “마지막 100년간은 총칼로 해결할 수 없었던 종교적 문제를 상호 양보함으로써 일정 부분 해소할 수 있었다”고 총평했다. “이런 장구한 역사에서 교훈을 배우지 못한다면 또다시 같은 잘못을 반복할 수밖에 없다”고 최 교수는 힘줘 말했다.[이데일리 김태형 기자] ‘위대한생각’ 강연 최영진 교수◇‘위대한 생각’은…이데일리와 이데일리의 지식인 서포터스, 오피니언 리더들이 함께 만들어가는 경제 인문학 토크 콘서트입니다. 우리 시대 ‘지성인’(至成人·men of success)들이 남과 다른 위대한 생각을 발굴하고 제안해 성공에 이르도록 돕는 프로그램으로, 지난해 이데일리 창립 20주년을 맞아 기획했습니다. ‘위대한 생각’은 매주 수요일 오후 6시 이데일리TV에서도 만날 수 있습니다.

유현욱 기자 2021.06.16

◇오늘의 강연 및 지성인☆ 워-스트래티지(WarStrategy)전쟁은 무기의 질, 병력의 수보다 어떻게 준비하고 어떤 전략과 작전을 바탕으로 전투를 수행하느냐에 따라 승패가 결정된다. 한국전쟁을 시작으로 페르시아 전쟁 등 인류사의 향배를 결정지은 수많은 전쟁과 이에 얽힌 전략적 사유를 통해 개인과 국가의 행위를 이해하는 폭을 넓힌다.☆ 최영진 중앙대 정치국제학과 교수중앙대에서 정치국제학과 교수로 재직. 한국정치외교사학회 회장, 육군, 지작사, 특전사 발전자문위원. ‘전쟁과 미술’ 발간. ‘현대군사명저를 찾아’, ‘군사고전 다시읽기’, ‘역사속의 군사전략’ 등 기고 중.최영진 중앙대 정치국제학과 교수가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각 : 워-스트래티지’ 열두 번째 강연 ‘십자군 전쟁과 전략적 사유’ 편을 강의하고 있다. (사진=김태형 기자)[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=유현욱 기자] 리들리 스콧의 ‘킹덤 오브 헤븐’, 피터 플린스의 ‘글래디에이터- 템플 기사단’, 오토 바서스트의 ‘후드’…. 부분적으로 십자군 전쟁을 다룬 영화들이다. 여러 영화로 만들어졌다는 것은 그만큼 후세에 미치는 정치·경제·사회적 영향력이 지대했다는 방증이기도 하다. 최영진 중앙대 정치국제학과 교수는 “영화가 제공하는 단편적인 지식으로는 십자군 전쟁의 전모를 이해하기 어렵다”면서 ‘위대한 생각 : 워-스트래티지’ 열두 번째 강연 ‘십자군 전쟁과 전략적 사유’ 편에서 집중적으로 분석했다.◇ 파리에서 예루살렘까지…십자군 전쟁이 뭐길래십자군 전쟁은 11세기 말(1096년)부터 13세기 말(1270년)까지 서유럽의 그리스도교도들이 성지 팔레스티나와 성도 예루살렘을 탈환하기 위해 수차례에 걸쳐 감행한 대원정을 말한다. 당시 전쟁에 참가한 기사들이 가슴과 어깨에 십자가 표시를 했기 때문에 십자군 전쟁이란 별칭이 붙었다. 최 교수는 “파리에서 예루살렘까지는 4500㎞의 거리이다. 하루 20㎞씩 걸어가도 8개월이 소요된다”면서 “200년간 지속된 십자군 전쟁은 큰 원정만 해도 9차례나 시도된다”고 전쟁의 규모를 설명했다.십자군 전쟁은 셀주크 제국의 급속한 팽창으로 부담을 느끼던 비잔틴 제국의 알렉시오스 1세가 로마 교황청에 도움을 청하면서 시작된다. 최 교수는 “알렉시오스 1세가 내세운 명분은 예루살렘으로 가는 순례자들이 박해를 받는다는 것이었을 것”이라고 말했다. 이에 교황 우르반 2세는 1095년 클레르몽 공의회에서 예루살렘 해방을 외치며 무장순례를 명한다. 최 교수는 “유럽 사회 내부로 향하던 기사들의 폭력을 외부로 돌릴 필요도 있었을 것”이라고 봤다. 교황은 십자군에 참전하는 이들에게 즉각적인 속죄와 구원을 약속했다. 당시 종교적으로 경건한 삶을 살던 유럽인 입장에서는 더할 나위 없는 특전이다. 이는 많은 사람들로 하여금 원정대에 참여하게 만든다. 실제 제1차 십자군의 표어는 ‘하느님께서 원하신다’(Deus vult·God’s Will)였다. 최 교수는 “종교적 이유가 컸겠지만, 기사들의 세속적 탐욕과 야망도 작용했을 것”이라며 “둘간 결합으로 장대한 역사가 시작한다”고 말했다. (자료=강사 제공)◇ 군중→왕자→왕…격앙되는 십자군 전쟁1096년 출발하는 1차 십자군은 기사들이 중심은 아니었다. 일반 성도들로 구성된 이들은 군중십자군이라 불리었다. 최 교수는 “안타깝게도 이들이 많은 유대인을 학살한다. 유대인 거주지에서 약탈과 방화도 자행했다”면서 “그러나 정작 니케아에서는 몰살당하고 만다”고 했다.이에 1097년부터는 툴루즈의 레몽, 부용의 고드프루아, 불로뉴의 보두앵, 타란토의 보에몽 등 네 명의 왕자들이 기사로 참여하는 본격적인 십자군 운동이 전개된다.이들은 콘스탄티노플에 모여 예루살렘을 어떻게 탈환할 것인지, 이를 어떻게 유지할 것인지에 대해 머리를 맞댄다. 이들은 해안선을 따라 예루살렘으로 접근하는 전략을 택한다. 해상 지원을 받을 수 있다는 판단에서다. 이에 따라 1097~1098년 중동 북부 도시인 안티오크에 집결해 봉쇄전을 펼친다.당시 이슬람은 분열돼 있었다. 안티오크는 8개월간 저항하며 저력을 과시했으나 자체 병력만으로 대응하다 보니 결국 패배할 수밖에 없었다. 곧이어 1099년 예루살렘 공성전이 벌어진다. 최 교수는 “십자군은 중요한 무기였던 공성탑을 만들기 위해 제노바에서 들어온 범선을 해체한다”면서 “공성전에서 선두에 섰던 고드프루아는 예루살렘 왕국의 첫 통치자가 된다”고 말했다.십자군은 예루살렘 통치를 공고히 하기 위해 보급로인 해안 도시를 추가로 장악해나간다. 하이파(1100년), 아르수프(1101년), 토르토사(1102년), 아크레(1104년), 트리폴리(1109년), 티레(1124년) 순이다. 이로써 해안 교두보를 완전히 확보한 것이다. 요새화된 해안도시를 함락시키는 데 투석기가 중요한 역할을 한다.예루살렘으로 향하고 있는 ‘사자심왕’ 리처드.(그림=미국 화가 제임스 윌리엄 글래스, 1850년작)◇ 4개의 십자군 국가와 템플 기사단1차 십자군 전쟁의 승리로 4개의 십자군 국가가 형성된다. 최 교수는 “9차례 십자군 전쟁 가운데 가장 큰 성과를 냈다”고 평가했다. 1119년 순례자 보호를 위해 창설된 템플 기사단은 군사적 기능을 강화한다. 특히 몽기사르 전투(1177년)에서 큰 전공을 세운다. 1023년 순례자 구호소로 출발한 구호기사단도 빼놓을 수 없다. 구호기사단은 1153년 아스칼론 봉쇄전과 같은 큰 전투에서 존재감을 과시한다.최 교수는 “십자군 국가들은 동쪽에서 압박해오는 이슬람, 남쪽에는 이집트로 둘러싸여 있어 양동 공격이 이뤄질 경우 대응이 어렵다고 판단했다”면서 “내륙에 추가 거점을 만드는 후배지 전략에 따라 알레포를 연이어 공격하지만 실패한다”고 말했다.한편 분열을 끝내고 통합의 길을 걷던 이슬람 세력은 1044년 에데사 지역을 수복한다. 4개의 십자군 국가 중 한 곳을 거의 잃을 위기에 처하자 로마 교황청은 발칵 뒤집어진다. 교황은 2차 십자군원정을 주창한다. 이에 프랑스 루이 7세와 독일 콘라트 3세 등 두 명의 국왕을 필두로 한 십자군 원정대가 1148년 아크레에 모인다. 하지만 이들의 다마스커스 공격은 어이없이 실패한다.최 교수는 “적의 매복을 피해 다마스커스 동쪽에서 진격을 감행하지만, 물과 식량이 떨어진데다 이슬람 지원군의 합류 소식에 후퇴한다”면서 “2차 십자군 전쟁은 이렇게 허무하게 끝이 난다”고 말했다. 후배지 공략을 통해 내륙에 거점을 만들려는 작전이 거듭 결실을 거두지 못한 것이다.이 때문에 십자군은 이집트를 공략해 후방을 든든히 하는 전략으로 선회한다. 1154년부터 1169년까지 이집트를 손아귀에 넣기 위해 노력한다. 이 무렵 이슬람에는 걸출한 지도자가 등장하는데, 그는 바로 ‘살라딘’이다. 최 교수는 “살라딘은 1171년 수니파임에도 불구하고 시아파 지역인 이집트를 장악하면서 역량을 드러낸다”면서 “이를 기반으로 3년 후에 다마스커스, 또 7년 후에는 알레포로 확장해 처음으로 이집트와 시리아를 통합하는 데 성공한다”고 말했다.(사진=강사 제공)◇ 공세에서 수세로, 힘에서 외교로이때부터 십자군은 수세에 몰린다. 이를 잘 보여주는 사례는 1140년 증축을 시작해 1170년 완성한 크락 데 슈발리에 성이다. 2000여명이 주둔 가능한 요새다. 이런 ‘보두앵 4세’의 수동적인 태도에 기사들은 반감을 품는다. 예루살렘 왕국을 중심으로 다시 강경세력이 득세하고 이 중 보두앵 4세, 5세 사후에 실권을 잡은 ‘기 드 뤼지냥’이 핵심 중의 핵심이다.하지만 의욕이 앞섰던 나머지 그의 군대는 1187년 하틴 고지 앞에서 살라딘이 이끄는 이슬람 군대에 몰살당한다. 하틴 전투 결과, 살라딘은 예루살렘 왕국의 항복을 받아낸다.예루살렘은 물론 주요 해안 거점도 상실하면서 1189년 제3차 십자군원정이 진행된다. 영국 리처드 3세와 프랑스 필립 2세는 적의 수중에 들어간 항구 도시 아크레를 되찾아온다. 아크레는 다시 예루살렘을 노릴 수 있는 교두보다. 3차 원정 결과 자파에서 티레까지 해안 거점을 확보하는 성과를 낸다.신성로마제국의 황제 프리드리히 2세가 나선 6차 십자군 전쟁(1228~1229년) 또한 평화협정을 통해 예루살렘 일부를 추가로 탈환한다. 최 교수는 “3차 이후 십자군은 총칼이 아니라 ‘힘에 기반한 외교’로 바뀌고 있었다”면서 “그 뒤에도 크고 작은 십자군원정은 있었지만 1244년 예루살렘, 1289년 트리폴리 백작령, 1291년 아크레를 연달아 상실한 끝에 전쟁은 사실상 종식된다”고 했다.최 교수는 “200년간 계속된 십자군 전쟁은 종교적 열정에 기대고 있었다”면서 “해안-후배지-외곽을 장악하는 합리적인 전략을 구사했으나 일부 역량 부족에 직면해야 했다”고 정리했다. 그러면서 “마지막 100년간은 총칼로 해결할 수 없었던 종교적 문제를 상호 양보함으로써 일정 부분 해소할 수 있었다”고 총평했다. “이런 장구한 역사에서 교훈을 배우지 못한다면 또다시 같은 잘못을 반복할 수밖에 없다”고 최 교수는 힘줘 말했다.[이데일리 김태형 기자] ‘위대한생각’ 강연 최영진 교수◇‘위대한 생각’은…이데일리와 이데일리의 지식인 서포터스, 오피니언 리더들이 함께 만들어가는 경제 인문학 토크 콘서트입니다. 우리 시대 ‘지성인’(至成人·men of success)들이 남과 다른 위대한 생각을 발굴하고 제안해 성공에 이르도록 돕는 프로그램으로, 지난해 이데일리 창립 20주년을 맞아 기획했습니다. ‘위대한 생각’은 매주 수요일 오후 6시 이데일리TV에서도 만날 수 있습니다.
[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=윤정훈 기자] 도키 다이스케 전 골드만삭스 사장은 일본에서 ‘영업의 신’으로 불린다. 말단 영업사원으로 시작해 대표이사만 10년을 역임했기 때문이다. 류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 7강 ‘궁극적으로 신뢰를 얻어라’ 편을 강연하고 있다.(사진=김태형 기자)이에 도키 전 사장의 3단계 설득법은 영업사원들에게 교본처럼 내려온다. 1단계는 상대방의 마음을 사로잡는 단계로, 시간의 50%를 들인다. 2단계는 상대방의 요구를 파악하고 솔루션을 제공하는 단계로, 시간의 30%를 투입한다. 3단계는 20%의 시간을 들여 상대방에게 영업적 관점에서 계약 체결 등 결정을 촉구하는 단계다.그는 정보를 전달하기 전에 메신저(전달자)의 신뢰도를 높이는 1단계에 가장 많은 신경을 쓰라고 주장한다. 이는 협상학에서 말하는 ‘메신저 효과’와 일맥상통한다. 메시지의 내용보다 말하는 사람의 신뢰가 훨씬 중요하다는 뜻이다.협상전문가 류재언 법무법인 율본 변호사는 “생각보다 많은 사람들이 협상하는데 정보 전달에 절반 이상의 시간을 배분한다”며 “아무리 구체적이고 가치 있는 정보를 전달하더라도 상대에 대한 신뢰가 없으면 설득하는 것은 지극히 힘든 행위”라고 설명했다.즉 데이터와 중요한 숫자 등을 챙기기 전에 어떻게 하면 나에 대한 신뢰도를 높일까 고민하는 것이 생산적이라는 얘기다. (자료=강사 제공)도키 전 사장은 신뢰도를 5단계로 구분하고 있다. 이에 따르면 △1단계는 약속을 걸어도 쌀쌀맞게 경계하고 △2단계는 형식적인 대답이 오가며 △3단계는 조금 따뜻하게 들어주고 만나주는 단계 △4단계는 비즈니스에 대한 조언과 격려가 오가는 협력 단계 △5단계는 언제든 계약을 부탁해도 되는 친밀한 단계다.도키 전 사장은 실제 영업을 하러 나가는 직원들에게 “지금 만나는 고객의 신뢰도는 몇 단계인가”라는 질문을 던졌다고 한다. 그는 신뢰도 단계가 3단계 이하일 때는 중요한 비즈니스 이야기를 하지 말라고 주문했다. 4단계 이상으로 신뢰를 끌어올리는데 더 시간을 쏟는 것이 현명한 선택이라고 본 것이다.류 변호사는 “나의 협상 상대방은 신뢰도가 몇 단계인지 고민해보라”며 “장기적인 관점에서 신뢰도를 쌓기 위해 어떤 노력을 해야 할지 고민해야 한다”고 강조했다. 이어 “신뢰는 마일리지라고 생각할 필요가 있다”며 “비행기를 타고 여행을 가면서 마일리지를 쌓듯이 기본적으로 한 번에 쌓이지 않고 조금씩 쌓다가 결정적일 때 활용할 수 있다”고 했다.(자료=강사 제공)그렇다면 신뢰도가 3단계 이하인 상대방과 갑작스럽게 협상이나 중요한 이야기를 해야 할 때는 어떻게 해야 할까. 이때는 인적 네트워크를 활용하라고 권한다.류 변호사는 “제3자 중에 나의 협상 상대방과 신뢰도가 4, 5단계를 형성하고 있는 사람을 재빠르게 찾아서 도움을 요청해야 한다”며 “제3자가 협상 상대방의 칭찬 등을 하며 신뢰감을 높여준다면 좀 더 쉽게 친밀감을 높일 수 있다”고 말했다.류 변호사는 중요한 미팅을 앞뒀을 때는 신뢰도를 점검하라고 조언한다. 류 변호사는 “신뢰 단계가 4~5단계가 되기 전에는 중요한 비즈니스, 가격 등에 대한 이야기를 꺼내는 게 오히려 일을 망칠 수 있다”고 주의를 촉구했다.신뢰도를 생각할 때 상대방의 문화권 등도 고려할 점이다. 한국, 중국, 일본 등 동양 문화권은 신뢰가 중요하다. 하지만 미국, 캐나다, 유럽 등 서구 문화권은 성과 중심으로 움직이는 실용주의 성향이 강하다. 이에 시간과 비용 등을 어디에 투입할지 사전에 치밀하게 고민해야 한다.류 변호사는 “상대방의 문화권과 성향 등에 따라 언제, 어떻게 접근할지 방법론이 완전히 달라질 수 있다”며 “어떻게 하면 신뢰도를 우상향할 수 있을지 끊임없이 고민하고 노력해야 한다”고 말했다.

윤정훈 기자 2021.06.12

[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=윤정훈 기자] 도키 다이스케 전 골드만삭스 사장은 일본에서 ‘영업의 신’으로 불린다. 말단 영업사원으로 시작해 대표이사만 10년을 역임했기 때문이다. 류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 7강 ‘궁극적으로 신뢰를 얻어라’ 편을 강연하고 있다.(사진=김태형 기자)이에 도키 전 사장의 3단계 설득법은 영업사원들에게 교본처럼 내려온다. 1단계는 상대방의 마음을 사로잡는 단계로, 시간의 50%를 들인다. 2단계는 상대방의 요구를 파악하고 솔루션을 제공하는 단계로, 시간의 30%를 투입한다. 3단계는 20%의 시간을 들여 상대방에게 영업적 관점에서 계약 체결 등 결정을 촉구하는 단계다.그는 정보를 전달하기 전에 메신저(전달자)의 신뢰도를 높이는 1단계에 가장 많은 신경을 쓰라고 주장한다. 이는 협상학에서 말하는 ‘메신저 효과’와 일맥상통한다. 메시지의 내용보다 말하는 사람의 신뢰가 훨씬 중요하다는 뜻이다.협상전문가 류재언 법무법인 율본 변호사는 “생각보다 많은 사람들이 협상하는데 정보 전달에 절반 이상의 시간을 배분한다”며 “아무리 구체적이고 가치 있는 정보를 전달하더라도 상대에 대한 신뢰가 없으면 설득하는 것은 지극히 힘든 행위”라고 설명했다.즉 데이터와 중요한 숫자 등을 챙기기 전에 어떻게 하면 나에 대한 신뢰도를 높일까 고민하는 것이 생산적이라는 얘기다. (자료=강사 제공)도키 전 사장은 신뢰도를 5단계로 구분하고 있다. 이에 따르면 △1단계는 약속을 걸어도 쌀쌀맞게 경계하고 △2단계는 형식적인 대답이 오가며 △3단계는 조금 따뜻하게 들어주고 만나주는 단계 △4단계는 비즈니스에 대한 조언과 격려가 오가는 협력 단계 △5단계는 언제든 계약을 부탁해도 되는 친밀한 단계다.도키 전 사장은 실제 영업을 하러 나가는 직원들에게 “지금 만나는 고객의 신뢰도는 몇 단계인가”라는 질문을 던졌다고 한다. 그는 신뢰도 단계가 3단계 이하일 때는 중요한 비즈니스 이야기를 하지 말라고 주문했다. 4단계 이상으로 신뢰를 끌어올리는데 더 시간을 쏟는 것이 현명한 선택이라고 본 것이다.류 변호사는 “나의 협상 상대방은 신뢰도가 몇 단계인지 고민해보라”며 “장기적인 관점에서 신뢰도를 쌓기 위해 어떤 노력을 해야 할지 고민해야 한다”고 강조했다. 이어 “신뢰는 마일리지라고 생각할 필요가 있다”며 “비행기를 타고 여행을 가면서 마일리지를 쌓듯이 기본적으로 한 번에 쌓이지 않고 조금씩 쌓다가 결정적일 때 활용할 수 있다”고 했다.(자료=강사 제공)그렇다면 신뢰도가 3단계 이하인 상대방과 갑작스럽게 협상이나 중요한 이야기를 해야 할 때는 어떻게 해야 할까. 이때는 인적 네트워크를 활용하라고 권한다.류 변호사는 “제3자 중에 나의 협상 상대방과 신뢰도가 4, 5단계를 형성하고 있는 사람을 재빠르게 찾아서 도움을 요청해야 한다”며 “제3자가 협상 상대방의 칭찬 등을 하며 신뢰감을 높여준다면 좀 더 쉽게 친밀감을 높일 수 있다”고 말했다.류 변호사는 중요한 미팅을 앞뒀을 때는 신뢰도를 점검하라고 조언한다. 류 변호사는 “신뢰 단계가 4~5단계가 되기 전에는 중요한 비즈니스, 가격 등에 대한 이야기를 꺼내는 게 오히려 일을 망칠 수 있다”고 주의를 촉구했다.신뢰도를 생각할 때 상대방의 문화권 등도 고려할 점이다. 한국, 중국, 일본 등 동양 문화권은 신뢰가 중요하다. 하지만 미국, 캐나다, 유럽 등 서구 문화권은 성과 중심으로 움직이는 실용주의 성향이 강하다. 이에 시간과 비용 등을 어디에 투입할지 사전에 치밀하게 고민해야 한다.류 변호사는 “상대방의 문화권과 성향 등에 따라 언제, 어떻게 접근할지 방법론이 완전히 달라질 수 있다”며 “어떻게 하면 신뢰도를 우상향할 수 있을지 끊임없이 고민하고 노력해야 한다”고 말했다.
◇오늘의 강연 및 지성인☆승자의 협상법협상력은 비즈니스의 성공과 직결된다. 우리는 매일같이 협상을 하고 상대를 설득한다. 하지만 그 어디에서도 협상을 체계적으로 가르치는 곳은 없다. 그동안 본능과 경험에 의존해온 협상을 체계적인 원칙과 실전 사례로 접근해 나도 상대방도 승자가 될 수 있는 승자의 협상법을 전략적 협상가의 견지에서 분석한다.☆류재언 법무법인 율본 변호사한국과 홍콩의 글로벌 기업과 로펌에서 풍부한 협상경험을 쌓고 하버드로스쿨 협상 프로그램을 이수한 협상전문가다. 현재 법무법인 율본 기업전담팀을 이끌고 있으며, 비즈니스 협상전략그룹의 수석전문가로 기업과 정부에 협상 컨설팅 및 교육을 제공하고 있다. 저서로는 ‘류재언 변호사의 협상 바이블’이 있다.류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 7강 ‘궁극적으로 신뢰를 얻어라’ 편을 강연하고 있다.(사진=김태형 기자)[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=윤정훈 기자] “협상을 위해 많은 시간을 들여 준비했더라도 신뢰가 없으면 아무 의미 없다. 상대방이 나를 믿지 않거나, 내가 상대방을 믿지 않으면 협상의 기술은 적용되지 않는다.”협상전문가인 류재언 법무법인 율본 변호사는 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 일곱 번째 강연 ‘궁극적으로 신뢰를 얻어라’에서 “협상할 때 신뢰는 어떤 기술보다 중요하다”고 강조했다. ◇‘메시지’보다 중요한 ‘메신저’직장 생활에서 비슷한 내용이라도 보고자가 누구냐에 따라 결과가 달라지는 경우는 흔한 일이다. 실제 대표이사의 비서들은 어느 임원이 보고하는지 얼굴만 봐도 결과 예측을 손쉽게 한다고 한다. 예를 들어 대표이사가 신뢰하는 A전무와 덜 신뢰하는 B전무가 있다고 가정하자. 두 사람은 비슷한 시기에 유사한 아이디어를 보고했다. 결과는 어땠을까. 예상한대로 신뢰받는 A전무의 보고가 채택됐을 가능성이 크다. 이와 같이 메시지를 전달하는 메신저에 대한 신뢰도와 호감도가 설득 여부를 결정짓는 것을 ‘메신저 효과(Messenger Effect)’라고 한다.류 변호사는 “협상의 원칙이 근원적으로 작동할 수 있는 자본 한 가지를 꼽자면 신뢰자본”이라며 “비즈니스를 전개할 때 어떤 메시지를 전달하기에 앞서 과연 내가 신뢰받는 메신저인지 냉정하게 판단해 볼 필요가 있다”고 설명했다.(자료=강사 제공)베스트셀러 도서인 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’의 저자 와튼스쿨의 스튜어트 다이아몬드 교수는 협상 성공의 3가지 요인으로 기본적인 대화의 내용, 협상의 절차, 사람에 대한 호감과 신뢰를 꼽았다. 다이아몬드 교수는 협상에서 내용이 8%, 절차가 37%, 말하는 사람의 신뢰가 절반 이상(55%)을 차지한다고 주장한다.또 리더십 분야의 권위자 스티븐 코비는 책 ‘신뢰의 속도’에서 신뢰가 쌓일수록 거래의 속도는 빨라지고, 거래 비용을 줄일 수 있다고 말한다.류 변호사는 “상대방과 오랜기간 거래를 해서 단단한 신뢰를 확보하고 있다면, 거래 비용이 압도적으로 줄어들 것”이라며 “반대로 내가 신규 고객이나 협력사일 경우는 거래 자체를 믿고 진행하기가 생각보다 쉽지 않다”고 했다.이어 “이 경우에는 업무협약(MOU)을 체결하고, 거래 계약을 검토하고 실제 체결하는데 시간이 오래 걸린다”며 “이후 거래를 하더라도 초도물량을 주고 받고, 돈을 떼먹지 않을까, 물량 공급이 제대로 이뤄질까 염려하느라 거래 속도가 느려질 수 있다”고 덧붙였다.이를 기업의 비즈니스로 확장해보면 신뢰를 얻고 있는 기업은 날로 효율이 높아지고, 반대의 경우는 비효율적으로 일하게 되는 것이다. 사람 대 사람의 관계에서도 신뢰받는 사람과 일하는 것이 훨씬 효율적이고 거래속도가 빠르다.이는 협상에도 적용된다. 협상에서도 신뢰자본은 가장 비싼 자본이다. 이에 신뢰자본만 잘 확보하면 까다로운 협상 절차를 거치지 않고도 거래를 쉽게 이어갈 수 있다.(자료=강사 제공)◇상대방의 신뢰를 얻는 10가지 행동원칙류 변호사는 협상에서 가장 중요한 신뢰를 구축하기 위한 10가지 행동원칙을 꼽았다. 이 행동원칙은 △현실을 대면하라 △솔직하게 말하라 △상대방을 존중하라 △기대하는 바를 분명히 하라 △약속은 반드시 지킨다 △책임감 있게 행동하라 △역량을 갖추고 성과를 보여라 △불신을 초래하지 말라 △귀담아 들어라 △먼저 신뢰하라다. 류 변호사는 “협상을 하기 전에 한 발짝 물러서서 자신을 객관적으로 조망해 볼 필요가 있다”며 “경제적인 상황, 직업, 태도와 역량, 평판 등을 스스로 통찰하고 이를 신뢰를 쌓을 수 있는 밑거름을 쓰라”고 조언했다. 이어 “신뢰하는 사람이 소유한 공통된 원칙은 솔직함”이라며 “제때 누락하지 않고 거짓 없이 보고하는 것은 비즈니스의 대원칙”이라고 했다.한쪽에서 신뢰를 주장하면서 다른 쪽에서 상대방을 속이고 왜곡시키는 행위를 하는 것은 신뢰를 얻을 수 없다는 뜻이다. (자료=강사 제공)상대방에 대한 인정도 신뢰도를 높이는 데 신경 써야 할 부분이다. 처세술의 대가 데일 카네기도 ‘인간관계론’에서 인간의 특성 중 가장 심오한 원칙은 인정받고자 하는 갈망이라고 적었다. 류 변호사는 “타인의 갈망을 충족시키는 사람을 극히 드물지만, 그 사람이야 말로 다른 사람을 마음대로 움직일 수 있는 사람”이라며 “인정받고 싶은 욕구는 신뢰의 기본 전제로 상호 인정할 때 존중하는 환경이 조성된다”고 설명했다.이와 함께 협상에서는 기대하는 바를 명확히 얘기하고, 약속을 지키는 태도를 견지해야 한다.류 변호사는 “기본적으로 내가 상대방의 기대를 충족시켰을 때 신뢰와 인정을 얻을 수 있다”며 “막연하게 서로 생각만 하다가 틀어지는 안타까운 경우가 많다. 기대하는 바는 늘 구체적으로 밝혀야 한다”고 첨언했다. 책임감있는 행동과 우수한 역량도 신뢰도 향상을 뒷받침한다. 상대방의 기대를 알게 됐다면 이 내용을 바탕으로 일관된 행동과 책임있는 행동을 해야 한다. 이 과정에서 탁월한 능력까지 보여준다면 신뢰도는 급상승할 수 있다.상대방의 의견에 귀 기울이고, 험담하지 않는 태도도 요구된다. 류 변호사는 “함께 있는 사람을 내 편으로 만들고 싶다면 그 자리에 없는 3자의 이야기나 뒷담화를 하는 습관을 버리라”며 “그 자리에 있는 사람은 본능적으로 두려움을 느끼고 이는 불신을 초래한다”고 경고했다.이어 “기본적으로 이상적인 대화는 잘 듣는 데서 비롯된다”며 “나와 상대방의 말하는 빈도가 3대 7 정도일 때 협상 상대의 정서적 만족감이 가장 높게 나타난다”고 덧붙였다.끝으로 신뢰받는 가장 좋은 방법은 먼저 신뢰를 보내는 것이다. 류 변호사는 “신뢰는 철저한 상호성을 기반으로 한다”며 “조직생활을 할 때도 먼저 신뢰를 듬뿍 줬을 때 자신도 신뢰를 얻게 될 것”이라고 말했다.류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 7강 ‘궁극적으로 신뢰를 얻어라’ 편을 강연하고 있다.(사진=김태형 기자)◇‘위대한 생각’은…이데일리와 이데일리의 지식인 서포터스, 오피니언 리더들이 함께 만들어가는 경제 인문학 토크 콘서트입니다. 우리 시대 ‘지성인’(至成人·men of success)들이 남과 다른 위대한 생각을 발굴하고 제안해 성공에 이르도록 돕는 프로그램으로, 지난해 이데일리 창립 20주년을 맞아 기획했습니다. ‘위대한 생각’은 매주 수요일 오후 6시 이데일리TV에서도 만날 수 있습니다.

윤정훈 기자 2021.06.09

◇오늘의 강연 및 지성인☆승자의 협상법협상력은 비즈니스의 성공과 직결된다. 우리는 매일같이 협상을 하고 상대를 설득한다. 하지만 그 어디에서도 협상을 체계적으로 가르치는 곳은 없다. 그동안 본능과 경험에 의존해온 협상을 체계적인 원칙과 실전 사례로 접근해 나도 상대방도 승자가 될 수 있는 승자의 협상법을 전략적 협상가의 견지에서 분석한다.☆류재언 법무법인 율본 변호사한국과 홍콩의 글로벌 기업과 로펌에서 풍부한 협상경험을 쌓고 하버드로스쿨 협상 프로그램을 이수한 협상전문가다. 현재 법무법인 율본 기업전담팀을 이끌고 있으며, 비즈니스 협상전략그룹의 수석전문가로 기업과 정부에 협상 컨설팅 및 교육을 제공하고 있다. 저서로는 ‘류재언 변호사의 협상 바이블’이 있다.류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 7강 ‘궁극적으로 신뢰를 얻어라’ 편을 강연하고 있다.(사진=김태형 기자)[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=윤정훈 기자] “협상을 위해 많은 시간을 들여 준비했더라도 신뢰가 없으면 아무 의미 없다. 상대방이 나를 믿지 않거나, 내가 상대방을 믿지 않으면 협상의 기술은 적용되지 않는다.”협상전문가인 류재언 법무법인 율본 변호사는 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 일곱 번째 강연 ‘궁극적으로 신뢰를 얻어라’에서 “협상할 때 신뢰는 어떤 기술보다 중요하다”고 강조했다. ◇‘메시지’보다 중요한 ‘메신저’직장 생활에서 비슷한 내용이라도 보고자가 누구냐에 따라 결과가 달라지는 경우는 흔한 일이다. 실제 대표이사의 비서들은 어느 임원이 보고하는지 얼굴만 봐도 결과 예측을 손쉽게 한다고 한다. 예를 들어 대표이사가 신뢰하는 A전무와 덜 신뢰하는 B전무가 있다고 가정하자. 두 사람은 비슷한 시기에 유사한 아이디어를 보고했다. 결과는 어땠을까. 예상한대로 신뢰받는 A전무의 보고가 채택됐을 가능성이 크다. 이와 같이 메시지를 전달하는 메신저에 대한 신뢰도와 호감도가 설득 여부를 결정짓는 것을 ‘메신저 효과(Messenger Effect)’라고 한다.류 변호사는 “협상의 원칙이 근원적으로 작동할 수 있는 자본 한 가지를 꼽자면 신뢰자본”이라며 “비즈니스를 전개할 때 어떤 메시지를 전달하기에 앞서 과연 내가 신뢰받는 메신저인지 냉정하게 판단해 볼 필요가 있다”고 설명했다.(자료=강사 제공)베스트셀러 도서인 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’의 저자 와튼스쿨의 스튜어트 다이아몬드 교수는 협상 성공의 3가지 요인으로 기본적인 대화의 내용, 협상의 절차, 사람에 대한 호감과 신뢰를 꼽았다. 다이아몬드 교수는 협상에서 내용이 8%, 절차가 37%, 말하는 사람의 신뢰가 절반 이상(55%)을 차지한다고 주장한다.또 리더십 분야의 권위자 스티븐 코비는 책 ‘신뢰의 속도’에서 신뢰가 쌓일수록 거래의 속도는 빨라지고, 거래 비용을 줄일 수 있다고 말한다.류 변호사는 “상대방과 오랜기간 거래를 해서 단단한 신뢰를 확보하고 있다면, 거래 비용이 압도적으로 줄어들 것”이라며 “반대로 내가 신규 고객이나 협력사일 경우는 거래 자체를 믿고 진행하기가 생각보다 쉽지 않다”고 했다.이어 “이 경우에는 업무협약(MOU)을 체결하고, 거래 계약을 검토하고 실제 체결하는데 시간이 오래 걸린다”며 “이후 거래를 하더라도 초도물량을 주고 받고, 돈을 떼먹지 않을까, 물량 공급이 제대로 이뤄질까 염려하느라 거래 속도가 느려질 수 있다”고 덧붙였다.이를 기업의 비즈니스로 확장해보면 신뢰를 얻고 있는 기업은 날로 효율이 높아지고, 반대의 경우는 비효율적으로 일하게 되는 것이다. 사람 대 사람의 관계에서도 신뢰받는 사람과 일하는 것이 훨씬 효율적이고 거래속도가 빠르다.이는 협상에도 적용된다. 협상에서도 신뢰자본은 가장 비싼 자본이다. 이에 신뢰자본만 잘 확보하면 까다로운 협상 절차를 거치지 않고도 거래를 쉽게 이어갈 수 있다.(자료=강사 제공)◇상대방의 신뢰를 얻는 10가지 행동원칙류 변호사는 협상에서 가장 중요한 신뢰를 구축하기 위한 10가지 행동원칙을 꼽았다. 이 행동원칙은 △현실을 대면하라 △솔직하게 말하라 △상대방을 존중하라 △기대하는 바를 분명히 하라 △약속은 반드시 지킨다 △책임감 있게 행동하라 △역량을 갖추고 성과를 보여라 △불신을 초래하지 말라 △귀담아 들어라 △먼저 신뢰하라다. 류 변호사는 “협상을 하기 전에 한 발짝 물러서서 자신을 객관적으로 조망해 볼 필요가 있다”며 “경제적인 상황, 직업, 태도와 역량, 평판 등을 스스로 통찰하고 이를 신뢰를 쌓을 수 있는 밑거름을 쓰라”고 조언했다. 이어 “신뢰하는 사람이 소유한 공통된 원칙은 솔직함”이라며 “제때 누락하지 않고 거짓 없이 보고하는 것은 비즈니스의 대원칙”이라고 했다.한쪽에서 신뢰를 주장하면서 다른 쪽에서 상대방을 속이고 왜곡시키는 행위를 하는 것은 신뢰를 얻을 수 없다는 뜻이다. (자료=강사 제공)상대방에 대한 인정도 신뢰도를 높이는 데 신경 써야 할 부분이다. 처세술의 대가 데일 카네기도 ‘인간관계론’에서 인간의 특성 중 가장 심오한 원칙은 인정받고자 하는 갈망이라고 적었다. 류 변호사는 “타인의 갈망을 충족시키는 사람을 극히 드물지만, 그 사람이야 말로 다른 사람을 마음대로 움직일 수 있는 사람”이라며 “인정받고 싶은 욕구는 신뢰의 기본 전제로 상호 인정할 때 존중하는 환경이 조성된다”고 설명했다.이와 함께 협상에서는 기대하는 바를 명확히 얘기하고, 약속을 지키는 태도를 견지해야 한다.류 변호사는 “기본적으로 내가 상대방의 기대를 충족시켰을 때 신뢰와 인정을 얻을 수 있다”며 “막연하게 서로 생각만 하다가 틀어지는 안타까운 경우가 많다. 기대하는 바는 늘 구체적으로 밝혀야 한다”고 첨언했다. 책임감있는 행동과 우수한 역량도 신뢰도 향상을 뒷받침한다. 상대방의 기대를 알게 됐다면 이 내용을 바탕으로 일관된 행동과 책임있는 행동을 해야 한다. 이 과정에서 탁월한 능력까지 보여준다면 신뢰도는 급상승할 수 있다.상대방의 의견에 귀 기울이고, 험담하지 않는 태도도 요구된다. 류 변호사는 “함께 있는 사람을 내 편으로 만들고 싶다면 그 자리에 없는 3자의 이야기나 뒷담화를 하는 습관을 버리라”며 “그 자리에 있는 사람은 본능적으로 두려움을 느끼고 이는 불신을 초래한다”고 경고했다.이어 “기본적으로 이상적인 대화는 잘 듣는 데서 비롯된다”며 “나와 상대방의 말하는 빈도가 3대 7 정도일 때 협상 상대의 정서적 만족감이 가장 높게 나타난다”고 덧붙였다.끝으로 신뢰받는 가장 좋은 방법은 먼저 신뢰를 보내는 것이다. 류 변호사는 “신뢰는 철저한 상호성을 기반으로 한다”며 “조직생활을 할 때도 먼저 신뢰를 듬뿍 줬을 때 자신도 신뢰를 얻게 될 것”이라고 말했다.류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각: 승자의 협상법’ 7강 ‘궁극적으로 신뢰를 얻어라’ 편을 강연하고 있다.(사진=김태형 기자)◇‘위대한 생각’은…이데일리와 이데일리의 지식인 서포터스, 오피니언 리더들이 함께 만들어가는 경제 인문학 토크 콘서트입니다. 우리 시대 ‘지성인’(至成人·men of success)들이 남과 다른 위대한 생각을 발굴하고 제안해 성공에 이르도록 돕는 프로그램으로, 지난해 이데일리 창립 20주년을 맞아 기획했습니다. ‘위대한 생각’은 매주 수요일 오후 6시 이데일리TV에서도 만날 수 있습니다.
◇오늘의 강연 및 지성인☆ 워-스트래티지(WarStrategy)전쟁은 무기의 질, 병력의 수보다 어떻게 준비하고 어떤 전략과 작전을 바탕으로 전투를 수행하느냐에 따라 승패가 결정된다. 한국전쟁을 시작으로 페르시아 전쟁 등 인류사의 향배를 결정지은 수많은 전쟁과 이에 얽힌 전략적 사유를 통해 개인과 국가의 행위를 이해하는 폭을 넓힌다.☆ 최영진 중앙대 정치국제학과 교수중앙대에서 정치국제학과 교수로 재직. 한국정치외교사학회 회장, 육군, 지작사, 특전사 발전자문위원. ‘전쟁과 미술’ 발간. ‘현대군사명저를 찾아’, ‘군사고전 다시읽기’, ‘역사속의 군사전략’ 등 기고 중.최영진 중앙대 정치국제학과 교수가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각: 워-스트래티지’ 11강 ‘신라가 대당전쟁에서 이긴 진짜 이유’ 편을 강의하고 있다(사진=김태형 기자)[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=유현욱 기자] 신라인 구진천이 개발한 쇠뇌는 화살이 1000보 거리까지 날아간다고 해서 ‘천보노(千步弩)’로 불렸다. 통상의 노들이 약 600보 화살을 날려 보낼 수 있었음을 감안하면 압도적인 사거리를 자랑한다. 당나라에서도 탐낸 무기로 당나라에 끌려간 구진천은 당 황제 앞에서 자신의 재주를 숨겨야 했다는 이야기도 전해져 내려온다. 당의 주력이었던 기병을 제압하기 위해 신라군이 창설한 장창당. 흔히 나당전쟁에서 신라가 당나라를 무찌른 요소로 거론되는 것들이다.하지만 최영진 중앙대 정치국제학과 교수는 ‘위대한 생각 : 워-스트래티지’ 열한 번째 강연 ‘신라가 대당전쟁에서 이긴 진짜 이유’ 편에서 고개를 가로저으며 “많은 사람들은 무기의 힘에 기대 신라가 나당전쟁에서 승리했다고 생각하지만 이런 무기체계보다 더욱더 근원적인 측면을 찾아볼 필요가 있다”고 말했다. 그러면서 신라가 뛰어난 군사외교 전략과 이를 수행할 수 있는 국가능력을 모두 갖춘 점을 높이 평가했다. 최 교수의 이야기에 귀를 기울여보자.◇ 한국사의 변곡점, 삼국통일은 누가백제와 고구려가 멸망한 이후 신라는 당나라와 결전을 벌인다. 670년부터 676년까지 6년간 이어진 이 나당전쟁은 한국사에 가장 중요한 사건 중 하나로 꼽힌다. 최 교수는 “삼국통일을 통해 한민족 공동체가 만들어진다”면서 “단적인 예가 김, 이, 박, 최 등 성씨다. 이들 모두는 신라시대에 기원을 두고 있다”고 말했다. 삼국통일을 결정지은 나당전쟁이야말로 한국사의 큰 변곡점인 이유다.신라는 5세기만 해도 경북 지역의 약소국에 불과했다. 진흥왕을 중심으로 6세기 팽창하기 시작했지만 곧바로 위기가 닥친다. 600년대 초반부터 백제는 줄기차게 신라를 공격해 대야성을 함락하고 전선을 지리산에서 낙동강 동쪽으로 이동시켰다. 고구려 역시 북쪽에서 밀고 내려온다. 급기야 백제-고구려 연합군의 당항 공격으로 신라는 국가의 존망마저 위협받는다. 대내적으로도 불안했다. 631년 칠숙과 석품이 반란을 일으켰고 647년에는 최고 귀족인 비담과 염종의 반란으로 열흘 동안 수도 경주에서 내전이 일어날 정도였다.이런 위기를 전후해 삼국통일의 주역인 김춘추(훗날 무열왕)가 역사의 전면에 등장한다. 642년 대야성 전투에서 맏딸과 사위를 잃은 김춘추는 ‘슬프다! 대장부가 되어 어찌 백제를 삼키지 못하겠는가’라며 복수를 다짐한다.김춘추와 신라의 선택은 외세의 도움을 받는 것이었다. 그는 선덕여왕을 찾아가 ‘고구려에 사신으로 가서 군사를 청해 백제에 원수를 갚고자 한다’고 청하자, 선덕여왕은 이를 허락한다. 하지만 김춘추는 오히려 죽령 이북 땅을 내놓으라는 고구려에 억류돼 목숨을 잃을 뻔 한다.(그래픽=강사제공)◇ 나당연합, 거침없이 백제, 고구려 정복했지만…이에 김춘추는 647년 일본, 648년 당나라를 연달아 방문한다. 대야성을 빼앗긴 지 6년 만에 당태종을 만나 “백제, 고구려 양국을 평정하면 평양 이남과 백제 토지는 다 그대 신라에 주어서 길이 편안하게 하려 한다”는 약조를 받아낸 것이다. 최 교수는 “당이 신라를 돕는 건 단순히 백제를 벌하기 위함이 아니라 수당을 괴롭힌 고구려를 멸하기 위해 (오히려) 신라의 도움이 필요했던 것”이라며 “거꾸로 보자면 당은 신라를 이용해 고구려를 멸망시킬 구상을 한 것이다. 양자(나당)의 전략적 이해관계가 맞아떨어졌다”고 말했다.660년 당나라군 13만과 신라군 5만 총 18만 대군이 백제에 진격하자, 백제는 열흘도 견디지 못하고 항복한다. 당은 웅진도독부, 7주51현을 설치한다. 665년 당은 김춘추의 맏아들인 문무왕과 웅진도독이 된 부여융 간 동맹을 강요한다. 668년 나당연합군은 평양성을 함락하고 당은 이곳에 안동도호부를 설치한다.신라로서는 당과 손잡고 백제, 고구려에 승리했지만 이들의 땅을 가져오지 못한 것이다. 당의 속셈이 한반도를 변방 식민지화하려는 것임을 알아챈 신라는 또다시 여러 고민에 빠진다. 최 교수는 “백제 자리에는 웅진도독부, 고구려 자리에는 안동도호부가 세워졌다. 이전에 백제, 고구려와 대치하던 상황과 다르지 않은 두 개의 전선에서 싸워 이겨야 했다”고 지적했다. 결국 신라가 꺼낸 카드는 양동 작전이다. 먼저 백제 지역을 취한 후 고구려 지역을 견제해 나가는 것이다. 특히 신라는 거대한 당나라와 싸우되 전면적으로 번지지 않도록 신경을 썼다. 당 태종의 약속을 명분으로 삼은 것이다.◇ 치밀한 준비 끝에 나당전쟁 치르는 신라이런 전략 하에 신라는 669년 본격적인 전쟁준비에 나선다. 우선 신혜법사를 정관대서성으로 임명한다. 정관대서성은 승려를 모두 관장하는 벼슬이다. 최 교수는 “당시 신라의 국교는 불교였다. 이데올로기·심리적 측면에서 중요한 역할을 할 수 있는 자리”라고 설명했다. 같은 해 2월에는 대사면령과 부채탕감책도 발표한다. 최 교수는 “사면령은 감옥에 간 사람을 풀어주는 것”이라며 “확대 해석해보자면 이들을 군인으로 쓸 수도 있다는 얘기”라고 했다. 5월에는 당에 자석을 바치고 흠순과 양도를 보내 사죄해 마음을 어루만진다. 유화책을 쓴 것이다. 최 교수는 “정말 중요한 일은 174곳의 말 목장을 배분한 것”이라며 “말은 요즘 말로 하면 기동전을 펼 수 있는 전차이자 트럭 같은 장비이다. 이건 마치 전차와 트럭을 각 지역에 보내 전쟁 준비를 효과적으로 할 수 있도록 조처를 한 것”이라고 했다.670년 3월 오골성 전투를 시작으로 나당전쟁이 발발한다. 오골성은 압록강 위의 조그마한 성이다. 고구려 부흥운동을 벌이는 고연무의 1만 군대가 북쪽으로 진격하고 설오유가 이끄는 신라군 1만명도 전장에서 합류한다. 다만 신라군 상당수 역시 668년 고구려에서 포로로 데려온 7000명으로 이뤄져 있었다. 최 교수는 “오골성을 공격한 대부분이 따져보면 고구려 사람”이라며 “이는 신라가 전쟁을 지원, 기획했지만 당으로부터 비난받을 여지를 줄이기 위함”이라고 말했다. 이에 당은 670년 4월 고간-이근행을 중심으로 한 행군(기동부대)을 편성해 671년 7월 안시성, 9월 평양에 도착한다. 신라는 당군이 내려오는 동안 백제 전역을 정복하는 전격전을 펼친 후 671년 6월 신라의 행정기구인 소부리주를 설치하기에 이른다. 신라군은 671년 10월 당의 조운선 70여척을 공격하는 등 시간을 끌며 버틴다.(그래픽=강사제공)◇ 6년간의 장기전 승리한 신라, 한반도 손아귀에 넣어하지만 신라는 672년 8월 석문전투에서 7명의 장수를 잃는 등 대참패를 경험한 뒤 보다 방어적인 전략으로 선회한다. 한산주 주장성(남한산성)을 축성하는 등 신라 전역에 성을 증·보수하며 당군의 공격을 막아낼 수 있는 거점을 마련한 것.그럼에도 당의 공세는 매서웠다. 673년 전선은 임진강 하류에 형성돼 양군은 각축전을 벌인다. 674년 소강상태에 들어섰던 전쟁은 675년 매소성 전투에서 신라군이 대승하며 분위기가 바뀐다. 결국 당은 676년 2월 전선과 너무 가까웠던 안동도호부를 요동으로 후퇴한다.당나라는 676년 3월 신라군과 대치하던 병력 중 일부를 빼내 토번(티베트) 정벌군을 편성한다. 당이 신라에 한눈을 판 사이 토번이 세력을 급속도로 키웠기 때문이다. 신라는 676년 11월 기벌포 전투에서 기세가 꺾인 당군을 이기고 대당전쟁을 승리로 장식한다.나당전쟁의 승리는 당의 종주권을 인정하고 때로는 비굴할 정도로 머리를 숙이며 유화적인 관계를 유지해온 사죄 외교의 결과이기도 하다. 최 교수는 “이런 효과적인 외교 전략이 먹혀들어 당이 전면전을 단행하지는 않았다”고 말했다.최 교수는 신라가 전략적 지혜와 탁월한 국가운영 능력을 갖출 수 있었던 것은 합의제적 권력구조, 지방 세력의 통합, 유능한 엘리트들이 있었기 때문이라고 말했다. 신라는 백제, 고구려와 달리 다분히 권력이 분권화돼 있었다. 최 교수는 “귀족이 모이는 화백회의에서 국왕의 폐위, 계승을 결정했다는 건 그만큼 귀족의 힘이 세다는 것”이라며 “상호 견제와 균형을 통한 집단지성이 발휘되고 국가능력이 고양된다. 합의제 권력구조야말로 장기전에 적합하다”고 말했다.복속지역민을 신라인과 동등하게 대우해준 점 역시 한 몫을 했다. 최 교수는 “신라는 작은 나라로 시작해 점차 영토를 획득해나가며 성장했다. 이는 점령지역 주민의 지지가 없이는 불가능한 일이다”고 강조했다.최영진 중앙대 정치국제학과 교수가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각: 워-스트래티지’ 11강 ‘신라가 대당전쟁에서 이긴 진짜 이유’ 편을 강의하고 있다(사진=김태형 기자)◇‘위대한 생각’은…이데일리와 이데일리의 지식인 서포터스, 오피니언 리더들이 함께 만들어가는 경제 인문학 토크 콘서트입니다. 우리 시대 ‘지성인’(至成人·men of success)들이 남과 다른 위대한 생각을 발굴하고 제안해 성공에 이르도록 돕는 프로그램으로, 지난해 이데일리 창립 20주년을 맞아 기획했습니다. ‘위대한 생각’은 매주 수요일 오후 6시 이데일리TV에서도 만날 수 있습니다.

유현욱 기자 2021.06.02

◇오늘의 강연 및 지성인☆ 워-스트래티지(WarStrategy)전쟁은 무기의 질, 병력의 수보다 어떻게 준비하고 어떤 전략과 작전을 바탕으로 전투를 수행하느냐에 따라 승패가 결정된다. 한국전쟁을 시작으로 페르시아 전쟁 등 인류사의 향배를 결정지은 수많은 전쟁과 이에 얽힌 전략적 사유를 통해 개인과 국가의 행위를 이해하는 폭을 넓힌다.☆ 최영진 중앙대 정치국제학과 교수중앙대에서 정치국제학과 교수로 재직. 한국정치외교사학회 회장, 육군, 지작사, 특전사 발전자문위원. ‘전쟁과 미술’ 발간. ‘현대군사명저를 찾아’, ‘군사고전 다시읽기’, ‘역사속의 군사전략’ 등 기고 중.최영진 중앙대 정치국제학과 교수가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각: 워-스트래티지’ 11강 ‘신라가 대당전쟁에서 이긴 진짜 이유’ 편을 강의하고 있다(사진=김태형 기자)[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=유현욱 기자] 신라인 구진천이 개발한 쇠뇌는 화살이 1000보 거리까지 날아간다고 해서 ‘천보노(千步弩)’로 불렸다. 통상의 노들이 약 600보 화살을 날려 보낼 수 있었음을 감안하면 압도적인 사거리를 자랑한다. 당나라에서도 탐낸 무기로 당나라에 끌려간 구진천은 당 황제 앞에서 자신의 재주를 숨겨야 했다는 이야기도 전해져 내려온다. 당의 주력이었던 기병을 제압하기 위해 신라군이 창설한 장창당. 흔히 나당전쟁에서 신라가 당나라를 무찌른 요소로 거론되는 것들이다.하지만 최영진 중앙대 정치국제학과 교수는 ‘위대한 생각 : 워-스트래티지’ 열한 번째 강연 ‘신라가 대당전쟁에서 이긴 진짜 이유’ 편에서 고개를 가로저으며 “많은 사람들은 무기의 힘에 기대 신라가 나당전쟁에서 승리했다고 생각하지만 이런 무기체계보다 더욱더 근원적인 측면을 찾아볼 필요가 있다”고 말했다. 그러면서 신라가 뛰어난 군사외교 전략과 이를 수행할 수 있는 국가능력을 모두 갖춘 점을 높이 평가했다. 최 교수의 이야기에 귀를 기울여보자.◇ 한국사의 변곡점, 삼국통일은 누가백제와 고구려가 멸망한 이후 신라는 당나라와 결전을 벌인다. 670년부터 676년까지 6년간 이어진 이 나당전쟁은 한국사에 가장 중요한 사건 중 하나로 꼽힌다. 최 교수는 “삼국통일을 통해 한민족 공동체가 만들어진다”면서 “단적인 예가 김, 이, 박, 최 등 성씨다. 이들 모두는 신라시대에 기원을 두고 있다”고 말했다. 삼국통일을 결정지은 나당전쟁이야말로 한국사의 큰 변곡점인 이유다.신라는 5세기만 해도 경북 지역의 약소국에 불과했다. 진흥왕을 중심으로 6세기 팽창하기 시작했지만 곧바로 위기가 닥친다. 600년대 초반부터 백제는 줄기차게 신라를 공격해 대야성을 함락하고 전선을 지리산에서 낙동강 동쪽으로 이동시켰다. 고구려 역시 북쪽에서 밀고 내려온다. 급기야 백제-고구려 연합군의 당항 공격으로 신라는 국가의 존망마저 위협받는다. 대내적으로도 불안했다. 631년 칠숙과 석품이 반란을 일으켰고 647년에는 최고 귀족인 비담과 염종의 반란으로 열흘 동안 수도 경주에서 내전이 일어날 정도였다.이런 위기를 전후해 삼국통일의 주역인 김춘추(훗날 무열왕)가 역사의 전면에 등장한다. 642년 대야성 전투에서 맏딸과 사위를 잃은 김춘추는 ‘슬프다! 대장부가 되어 어찌 백제를 삼키지 못하겠는가’라며 복수를 다짐한다.김춘추와 신라의 선택은 외세의 도움을 받는 것이었다. 그는 선덕여왕을 찾아가 ‘고구려에 사신으로 가서 군사를 청해 백제에 원수를 갚고자 한다’고 청하자, 선덕여왕은 이를 허락한다. 하지만 김춘추는 오히려 죽령 이북 땅을 내놓으라는 고구려에 억류돼 목숨을 잃을 뻔 한다.(그래픽=강사제공)◇ 나당연합, 거침없이 백제, 고구려 정복했지만…이에 김춘추는 647년 일본, 648년 당나라를 연달아 방문한다. 대야성을 빼앗긴 지 6년 만에 당태종을 만나 “백제, 고구려 양국을 평정하면 평양 이남과 백제 토지는 다 그대 신라에 주어서 길이 편안하게 하려 한다”는 약조를 받아낸 것이다. 최 교수는 “당이 신라를 돕는 건 단순히 백제를 벌하기 위함이 아니라 수당을 괴롭힌 고구려를 멸하기 위해 (오히려) 신라의 도움이 필요했던 것”이라며 “거꾸로 보자면 당은 신라를 이용해 고구려를 멸망시킬 구상을 한 것이다. 양자(나당)의 전략적 이해관계가 맞아떨어졌다”고 말했다.660년 당나라군 13만과 신라군 5만 총 18만 대군이 백제에 진격하자, 백제는 열흘도 견디지 못하고 항복한다. 당은 웅진도독부, 7주51현을 설치한다. 665년 당은 김춘추의 맏아들인 문무왕과 웅진도독이 된 부여융 간 동맹을 강요한다. 668년 나당연합군은 평양성을 함락하고 당은 이곳에 안동도호부를 설치한다.신라로서는 당과 손잡고 백제, 고구려에 승리했지만 이들의 땅을 가져오지 못한 것이다. 당의 속셈이 한반도를 변방 식민지화하려는 것임을 알아챈 신라는 또다시 여러 고민에 빠진다. 최 교수는 “백제 자리에는 웅진도독부, 고구려 자리에는 안동도호부가 세워졌다. 이전에 백제, 고구려와 대치하던 상황과 다르지 않은 두 개의 전선에서 싸워 이겨야 했다”고 지적했다. 결국 신라가 꺼낸 카드는 양동 작전이다. 먼저 백제 지역을 취한 후 고구려 지역을 견제해 나가는 것이다. 특히 신라는 거대한 당나라와 싸우되 전면적으로 번지지 않도록 신경을 썼다. 당 태종의 약속을 명분으로 삼은 것이다.◇ 치밀한 준비 끝에 나당전쟁 치르는 신라이런 전략 하에 신라는 669년 본격적인 전쟁준비에 나선다. 우선 신혜법사를 정관대서성으로 임명한다. 정관대서성은 승려를 모두 관장하는 벼슬이다. 최 교수는 “당시 신라의 국교는 불교였다. 이데올로기·심리적 측면에서 중요한 역할을 할 수 있는 자리”라고 설명했다. 같은 해 2월에는 대사면령과 부채탕감책도 발표한다. 최 교수는 “사면령은 감옥에 간 사람을 풀어주는 것”이라며 “확대 해석해보자면 이들을 군인으로 쓸 수도 있다는 얘기”라고 했다. 5월에는 당에 자석을 바치고 흠순과 양도를 보내 사죄해 마음을 어루만진다. 유화책을 쓴 것이다. 최 교수는 “정말 중요한 일은 174곳의 말 목장을 배분한 것”이라며 “말은 요즘 말로 하면 기동전을 펼 수 있는 전차이자 트럭 같은 장비이다. 이건 마치 전차와 트럭을 각 지역에 보내 전쟁 준비를 효과적으로 할 수 있도록 조처를 한 것”이라고 했다.670년 3월 오골성 전투를 시작으로 나당전쟁이 발발한다. 오골성은 압록강 위의 조그마한 성이다. 고구려 부흥운동을 벌이는 고연무의 1만 군대가 북쪽으로 진격하고 설오유가 이끄는 신라군 1만명도 전장에서 합류한다. 다만 신라군 상당수 역시 668년 고구려에서 포로로 데려온 7000명으로 이뤄져 있었다. 최 교수는 “오골성을 공격한 대부분이 따져보면 고구려 사람”이라며 “이는 신라가 전쟁을 지원, 기획했지만 당으로부터 비난받을 여지를 줄이기 위함”이라고 말했다. 이에 당은 670년 4월 고간-이근행을 중심으로 한 행군(기동부대)을 편성해 671년 7월 안시성, 9월 평양에 도착한다. 신라는 당군이 내려오는 동안 백제 전역을 정복하는 전격전을 펼친 후 671년 6월 신라의 행정기구인 소부리주를 설치하기에 이른다. 신라군은 671년 10월 당의 조운선 70여척을 공격하는 등 시간을 끌며 버틴다.(그래픽=강사제공)◇ 6년간의 장기전 승리한 신라, 한반도 손아귀에 넣어하지만 신라는 672년 8월 석문전투에서 7명의 장수를 잃는 등 대참패를 경험한 뒤 보다 방어적인 전략으로 선회한다. 한산주 주장성(남한산성)을 축성하는 등 신라 전역에 성을 증·보수하며 당군의 공격을 막아낼 수 있는 거점을 마련한 것.그럼에도 당의 공세는 매서웠다. 673년 전선은 임진강 하류에 형성돼 양군은 각축전을 벌인다. 674년 소강상태에 들어섰던 전쟁은 675년 매소성 전투에서 신라군이 대승하며 분위기가 바뀐다. 결국 당은 676년 2월 전선과 너무 가까웠던 안동도호부를 요동으로 후퇴한다.당나라는 676년 3월 신라군과 대치하던 병력 중 일부를 빼내 토번(티베트) 정벌군을 편성한다. 당이 신라에 한눈을 판 사이 토번이 세력을 급속도로 키웠기 때문이다. 신라는 676년 11월 기벌포 전투에서 기세가 꺾인 당군을 이기고 대당전쟁을 승리로 장식한다.나당전쟁의 승리는 당의 종주권을 인정하고 때로는 비굴할 정도로 머리를 숙이며 유화적인 관계를 유지해온 사죄 외교의 결과이기도 하다. 최 교수는 “이런 효과적인 외교 전략이 먹혀들어 당이 전면전을 단행하지는 않았다”고 말했다.최 교수는 신라가 전략적 지혜와 탁월한 국가운영 능력을 갖출 수 있었던 것은 합의제적 권력구조, 지방 세력의 통합, 유능한 엘리트들이 있었기 때문이라고 말했다. 신라는 백제, 고구려와 달리 다분히 권력이 분권화돼 있었다. 최 교수는 “귀족이 모이는 화백회의에서 국왕의 폐위, 계승을 결정했다는 건 그만큼 귀족의 힘이 세다는 것”이라며 “상호 견제와 균형을 통한 집단지성이 발휘되고 국가능력이 고양된다. 합의제 권력구조야말로 장기전에 적합하다”고 말했다.복속지역민을 신라인과 동등하게 대우해준 점 역시 한 몫을 했다. 최 교수는 “신라는 작은 나라로 시작해 점차 영토를 획득해나가며 성장했다. 이는 점령지역 주민의 지지가 없이는 불가능한 일이다”고 강조했다.최영진 중앙대 정치국제학과 교수가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각: 워-스트래티지’ 11강 ‘신라가 대당전쟁에서 이긴 진짜 이유’ 편을 강의하고 있다(사진=김태형 기자)◇‘위대한 생각’은…이데일리와 이데일리의 지식인 서포터스, 오피니언 리더들이 함께 만들어가는 경제 인문학 토크 콘서트입니다. 우리 시대 ‘지성인’(至成人·men of success)들이 남과 다른 위대한 생각을 발굴하고 제안해 성공에 이르도록 돕는 프로그램으로, 지난해 이데일리 창립 20주년을 맞아 기획했습니다. ‘위대한 생각’은 매주 수요일 오후 6시 이데일리TV에서도 만날 수 있습니다.
[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=함지현 기자]메타버스는 인터넷과 현실을 밀접하게 결합해 새로운 비즈니스 기회를 창출할 것으로 예상된다.IT 전문가인 김지현 강사는 ‘위대한 생각 : 디지털 대전환’ 메타버스 편에서 “메타버스는 3년 정도 지나면 스마트폰처럼 보급이 일반화되면서 우리의 일상과 산업을 지배하는 메인 플랫폼이 될 것”이라고 단언했다.미국의 정보 기술 연구 및 자문 회사인 가트너가 발행한 ‘하이프 사이클’에 따르면 새로운 기술이 만들어지면 먼저 얼리어댑터의 열광을 받는다. 일부 성공 사례와 다수의 실패 사례를 양산하면서 거품이 끼고 일반인에 소개될 때는 관심도가 떨어져 나락의 길을 겪는다. 그러다 살아남기 시작하면 각성기와 안정기를 거치며 성장한다.김 강사는 여기에 빗대 “메타버스가 아무리 값싸고 성능까지 좋은 기기로 진화 발전해도 누릴 수 있는 서비스가 없으면 망할 수밖에 없다”며 “하지만 최근 좋은 콘텐츠가 늘어나고 있어 본격적인 각성 단계에 접어들었다고 볼 수 있다”고 분석했다.아울러 “스마트폰 역시 첫 출시 이후 3~4년이 지나서야 본격적으로 보급돼 지금 같은 모바일 세상이 됐다”며 “메타버스는 비록 20년 이상 됐지만 이제야 본격적으로 쓸만한 디바이스가 나오고 있다. 오래된 기술인만큼 모바일보다 안정화하는 속도가 빠를 것”이라고 내다봤다.그는 메타버스를 더욱 현실세계와 같이 만드는 과정이나 입체적인 서비스 등이 새로운 비즈니스의 기회가 될 것으로 관측했다.현재 서비스하는 메타버스 공간은 만화나 게임 같다. 그러나 배경을 꾸미고 가상의 상품을 판매하는 등 편집을 지원하는 오솔링툴(authoring tool)이 발전하면 실제보다 더 진짜 같은 몰입감을 만들어 낼 수 있다. 뿐만 아니라 현실과 메타버스를 유기적으로 연결, 게임의 스킨을 변화하듯 메타버스를 위한 가구, 시계, 그림 등의 등장도 가능하다.메타버스를 통해 이용할 수 있는 서비스도 큰 기회의 장이다. 현재 페이스북 ‘호라이즌’과 네이버의 ‘제페토’, SK텔레콤의 ‘점프’ 등이 있으며, ‘포트나이트’나 ‘동물의 숲’ 등도 게임을 넘어 공감각적 사회관계망서비스(SNS)를 지향한다. 향후 가상현실(VR)이나 증강현실(AR) 관련 디바이스와 연계하기 위한 최적화 작업이 진행될 것으로 보인다. 이 과정에서도 비즈니스의 기회가 발생할 전망이다.김 강사는 “앞으로 펼쳐질 메타버스 세상이 어떻게 바뀔지 고민해야 비즈니스 기회를 잡을 수 있을 것”이라고 말했다.IT 전문가인 김지현 강사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각’ 지상 강연 ‘디지털 대전환’ 7강 메타버스 편을 강의하고 있다.(사진=김태형 기자)

함지현 기자 2021.05.29

[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=함지현 기자]메타버스는 인터넷과 현실을 밀접하게 결합해 새로운 비즈니스 기회를 창출할 것으로 예상된다.IT 전문가인 김지현 강사는 ‘위대한 생각 : 디지털 대전환’ 메타버스 편에서 “메타버스는 3년 정도 지나면 스마트폰처럼 보급이 일반화되면서 우리의 일상과 산업을 지배하는 메인 플랫폼이 될 것”이라고 단언했다.미국의 정보 기술 연구 및 자문 회사인 가트너가 발행한 ‘하이프 사이클’에 따르면 새로운 기술이 만들어지면 먼저 얼리어댑터의 열광을 받는다. 일부 성공 사례와 다수의 실패 사례를 양산하면서 거품이 끼고 일반인에 소개될 때는 관심도가 떨어져 나락의 길을 겪는다. 그러다 살아남기 시작하면 각성기와 안정기를 거치며 성장한다.김 강사는 여기에 빗대 “메타버스가 아무리 값싸고 성능까지 좋은 기기로 진화 발전해도 누릴 수 있는 서비스가 없으면 망할 수밖에 없다”며 “하지만 최근 좋은 콘텐츠가 늘어나고 있어 본격적인 각성 단계에 접어들었다고 볼 수 있다”고 분석했다.아울러 “스마트폰 역시 첫 출시 이후 3~4년이 지나서야 본격적으로 보급돼 지금 같은 모바일 세상이 됐다”며 “메타버스는 비록 20년 이상 됐지만 이제야 본격적으로 쓸만한 디바이스가 나오고 있다. 오래된 기술인만큼 모바일보다 안정화하는 속도가 빠를 것”이라고 내다봤다.그는 메타버스를 더욱 현실세계와 같이 만드는 과정이나 입체적인 서비스 등이 새로운 비즈니스의 기회가 될 것으로 관측했다.현재 서비스하는 메타버스 공간은 만화나 게임 같다. 그러나 배경을 꾸미고 가상의 상품을 판매하는 등 편집을 지원하는 오솔링툴(authoring tool)이 발전하면 실제보다 더 진짜 같은 몰입감을 만들어 낼 수 있다. 뿐만 아니라 현실과 메타버스를 유기적으로 연결, 게임의 스킨을 변화하듯 메타버스를 위한 가구, 시계, 그림 등의 등장도 가능하다.메타버스를 통해 이용할 수 있는 서비스도 큰 기회의 장이다. 현재 페이스북 ‘호라이즌’과 네이버의 ‘제페토’, SK텔레콤의 ‘점프’ 등이 있으며, ‘포트나이트’나 ‘동물의 숲’ 등도 게임을 넘어 공감각적 사회관계망서비스(SNS)를 지향한다. 향후 가상현실(VR)이나 증강현실(AR) 관련 디바이스와 연계하기 위한 최적화 작업이 진행될 것으로 보인다. 이 과정에서도 비즈니스의 기회가 발생할 전망이다.김 강사는 “앞으로 펼쳐질 메타버스 세상이 어떻게 바뀔지 고민해야 비즈니스 기회를 잡을 수 있을 것”이라고 말했다.IT 전문가인 김지현 강사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각’ 지상 강연 ‘디지털 대전환’ 7강 메타버스 편을 강의하고 있다.(사진=김태형 기자)
[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=윤정훈 기자] 하버드협상연구소의 부책임자를 역임한 다니엘 샤피로 하버드대 교수는 자신의 저서 ‘원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라’를 통해 협상에서 감정이 차지하는 비중에 대해 설명한다.인시아드 싱가포르와 와튼스쿨은 부정적인 감정이 협상에 좋은 결과를 가져올 수 있다는 연구 결과를 내놓았다. 이처럼 긍정적이든, 부정적이든 상대방의 감정을 흔들어놓는 것은 협상의 기본이다.SBS 예능 프로그램 ‘골목식당’에서 백종원 더본코리아 대표.(사진=방송 캡처)그렇다면 협상에서 가장 이상적인 결과를 낼 수 있는 상대방의 감정은 어떤 유형일까. 정답은 상대방이 기분 좋게 들어왔다가 화를 내면서 나가는 경우다. 이는 화를 내면서 들어와서 기분 좋게 가거나, 기분 좋게 들어와서 긍정적으로 협상을 끝내는 경우보다 결과가 월등히 좋은 것으로 나타났다.협상전문가인 류재언 법무법인 율본 변호사는 “기분 좋게 들어와서 협상 중간에 화가 나서 나가는 상대방은 ‘내가 좀 공격적이었나’와 같은 감정적인 빚을 지게 된다”며 “이 경우에 일반 협상 대비 2배 이상의 결과가 도출된다”고 주장했다.실전에서 이처럼 상대방의 감정을 잘 활용하는 사람 중 한 명이 SBS 예능 프로그램 ‘골목식당’에 출연하는 백종원 더본코리아 대표다. 백 대표는 골목식당을 방문해서 장사가 안되는 식당들의 문제점을 짚어주고, 소통을 통해 개선해나갈 수 있도록 지도한다.재밌는 것은 백 대표의 표정이다. 백 대표는 늘 밝은 표정으로 오프닝에 등장한다. 하지만 백 대표의 원칙에 어긋나거나 사장님이 약속을 어겼을 때는 표정이 어두워진다. 이후 백 대표는 상대방이 기분 나쁘지 않도록 합리적인 이유로 정확하게 팩트를 지적한다. 이는 백 대표가 사장님들과 소통하는 방식의 단면이다.류 변호사는 “백 대표는 방송에서 참고 견디는 식으로 부정적 감정을 삭이지 않고, 상대방에게 어떤 방식으로든 그 감정을 솔직하게 표시한다”며 “이를 통해 상대방을 내가 원하는 식으로 이끄는 설득 패턴이 주기적으로 나타난다”고 설명했다.이처럼 부정적인 감정은 잘 사용하면 협상이나 커뮤니케이션에서 훌륭한 전략이 될 수 있다. 반면 화를 억지로 참거나 폭발시키는 행위는 절대 해서는 안된다. 한국인이 자주 하는 실수의 유형이 화를 삭이다가 폭발하고, 관계를 단정하는 유형이다. 이는 대화나 협상에서 원하는 결과를 얻지 못할 가능성이 크다.이에 자신의 캐릭터와 역할에 맞춰 전략적으로 부정적인 감정을 표출하는 것이 중요하다. 세련되게 이를 표현하는 다른 예로 강경화 전 외교부 장관이 있다.강 장관은 과거 CNN과 인터뷰에서 일본에 대한 불만을 제기할 때 “한국인들은 일본에 화가 많이 나 있다”는 식으로 에둘러 의견을 전달했다. 이는 조용하게 감정을 표현한 좋은 예다.류 변호사는 “협상에서는 내가 부정적인 감정을 갖고 있다는 점을 상대방에게 오해 없이 전달해야 한다”며 “어떤 방식으로 표출하는 것이 메시지를 명확하게 전달할 수 있을지 고민해볼 필요가 있다”고 말했다.류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각 승자의 협상법’ 6강 ‘상대방의 감정을 뒤흔들라’ 편을 강연하고 있다.(사진=김태형 기자)

윤정훈 기자 2021.05.15

[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=윤정훈 기자] 하버드협상연구소의 부책임자를 역임한 다니엘 샤피로 하버드대 교수는 자신의 저서 ‘원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라’를 통해 협상에서 감정이 차지하는 비중에 대해 설명한다.인시아드 싱가포르와 와튼스쿨은 부정적인 감정이 협상에 좋은 결과를 가져올 수 있다는 연구 결과를 내놓았다. 이처럼 긍정적이든, 부정적이든 상대방의 감정을 흔들어놓는 것은 협상의 기본이다.SBS 예능 프로그램 ‘골목식당’에서 백종원 더본코리아 대표.(사진=방송 캡처)그렇다면 협상에서 가장 이상적인 결과를 낼 수 있는 상대방의 감정은 어떤 유형일까. 정답은 상대방이 기분 좋게 들어왔다가 화를 내면서 나가는 경우다. 이는 화를 내면서 들어와서 기분 좋게 가거나, 기분 좋게 들어와서 긍정적으로 협상을 끝내는 경우보다 결과가 월등히 좋은 것으로 나타났다.협상전문가인 류재언 법무법인 율본 변호사는 “기분 좋게 들어와서 협상 중간에 화가 나서 나가는 상대방은 ‘내가 좀 공격적이었나’와 같은 감정적인 빚을 지게 된다”며 “이 경우에 일반 협상 대비 2배 이상의 결과가 도출된다”고 주장했다.실전에서 이처럼 상대방의 감정을 잘 활용하는 사람 중 한 명이 SBS 예능 프로그램 ‘골목식당’에 출연하는 백종원 더본코리아 대표다. 백 대표는 골목식당을 방문해서 장사가 안되는 식당들의 문제점을 짚어주고, 소통을 통해 개선해나갈 수 있도록 지도한다.재밌는 것은 백 대표의 표정이다. 백 대표는 늘 밝은 표정으로 오프닝에 등장한다. 하지만 백 대표의 원칙에 어긋나거나 사장님이 약속을 어겼을 때는 표정이 어두워진다. 이후 백 대표는 상대방이 기분 나쁘지 않도록 합리적인 이유로 정확하게 팩트를 지적한다. 이는 백 대표가 사장님들과 소통하는 방식의 단면이다.류 변호사는 “백 대표는 방송에서 참고 견디는 식으로 부정적 감정을 삭이지 않고, 상대방에게 어떤 방식으로든 그 감정을 솔직하게 표시한다”며 “이를 통해 상대방을 내가 원하는 식으로 이끄는 설득 패턴이 주기적으로 나타난다”고 설명했다.이처럼 부정적인 감정은 잘 사용하면 협상이나 커뮤니케이션에서 훌륭한 전략이 될 수 있다. 반면 화를 억지로 참거나 폭발시키는 행위는 절대 해서는 안된다. 한국인이 자주 하는 실수의 유형이 화를 삭이다가 폭발하고, 관계를 단정하는 유형이다. 이는 대화나 협상에서 원하는 결과를 얻지 못할 가능성이 크다.이에 자신의 캐릭터와 역할에 맞춰 전략적으로 부정적인 감정을 표출하는 것이 중요하다. 세련되게 이를 표현하는 다른 예로 강경화 전 외교부 장관이 있다.강 장관은 과거 CNN과 인터뷰에서 일본에 대한 불만을 제기할 때 “한국인들은 일본에 화가 많이 나 있다”는 식으로 에둘러 의견을 전달했다. 이는 조용하게 감정을 표현한 좋은 예다.류 변호사는 “협상에서는 내가 부정적인 감정을 갖고 있다는 점을 상대방에게 오해 없이 전달해야 한다”며 “어떤 방식으로 표출하는 것이 메시지를 명확하게 전달할 수 있을지 고민해볼 필요가 있다”고 말했다.류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각 승자의 협상법’ 6강 ‘상대방의 감정을 뒤흔들라’ 편을 강연하고 있다.(사진=김태형 기자)