조정희 랩지노믹스 美대표 "해외매출 100배 단발성 아냐...보험사 계약으로 탄탄"

[이데일리 김지완 기자] 랩지노믹스(084650)의 해외 매출이 급증했다. 매출 급증의 중심에는 지난해 8월 768억원에 지분 100%를 인수한 미국 클리아랩(CLIA Lab) ‘큐디엑스’(QDx)가 있다.

클리아랩(CLIA Lab)이란 미국 표준 인증을 받은 실험실을 말한다. 미국 내 진단검사를 수행하기 위한 필수 인증이다. 클리아랩 인증을 받으면 미국 식품의약국(FDA) 별도 인허가 없이 자체 검사서비스를 제공할 수 있다.

랩지노믹스의 올해 1분기 미국 매출은 120억원을 기록했다. 랩지노믹스의 1분기 전체 매출은 200억원이었다. 랩지노믹스의 전체 매출에서도 미국 매출 비중이 60%를 차지하고 있는 셈이다.

랩지노믹스 USA(미국법인)는 큐디엑스 지분 100%를 보유하고 있다. 랩지노믹스는 랩지노믹스 지분 100%를 보유 중이다. 즉 큐디엑스 실적이 고스란히 랩지노믹스 연결실적으로 반영되는 구조다.

조정희 랩지노믹스 USA(미국법인) 대표. (제공=랩지노믹스)

이데일리는 지난 24일 조정희 랩지노믹스 USA 대표를 인터뷰했다. 이번 인터뷰는 랩지노믹스가 인수한 큐디엑스 경쟁력을 살펴보고 향후 매출 지속성이 담보할 수 있는 지를 짚어봤다. 다음은 조 대표와 일문일답이다.

△랩지노믹스가 인수한 클리아랩 ‘QDx’의 미국 내 위상은.

-미국에 30만여개 클리아랩이 있다. 이 중 단 5% 이내 랩만이 추가 인증을 받았다. 랩지노믹스가 이수한 큐디엑스는 미국병리학회 인증한(CAP) 인증을 받았다. 또 분석·검증 결과가 품질기준을 충족한 것을 의미하는 COA(Certificate of Accreditation) 인증을 획득했다.

큐디엑스 가장 높은 수준의 테스트를 수행할 수 있다. 큐디엑스의 시설규모, 검사범위, 검사력 등을 종합했을 때 미국 클리아랩 가운데 100위 안에 든다고 볼 수 있다.

△큐디엑스가 주 정부 허가를 획득했단 의미는.

클리아랩에서 진단검사를 실시하기 위해 LDT 등록을 해야 한다. 이를 위해 클리아랩이 일정 수준의 성능시험과 임상분석시험 능력을 갖춰야 한다. 클리아랩은 진단검사와 관련한 시험·분석 증빙 서류를 관할 주에 제출하고 허가를 받아야 한다. 주 단위로 LDT 등록이 이뤄지기 때문에 보통의 클리아랩은 특정 주에서만 검사가 가능하다. 만약 클리아랩이 다른 주 검사를 하기 위해선 소속 의사 및 박사가 주별로 면허를 보유해야 한다. 예를 들어 10개주의 검사를 하기 위해선 각 주별로 면허를 가진 전문인력을 각각 보유해야 한다.

큐디엑스는 소속 직원들은 미국 내 모든 주에서 검사할 수 있는 면허를 보유 중이다. 즉 큐디엑스는 현재 위치한 뉴저지주를 비롯해 미국 전역의 검사가 가능하다.

△큐디엑스의 차별화 포인트는. (팀 리치(Tim L Rich 큐디엑스 대표가 답변)

-큐디엑스의 위·장 관련 검사는 자타공인 미국 최고라고 자부한다. 예를 들어 큐디엑스는 하나의 검체를 이용해 조직검사, 분자진단, 면역검사를 진행한다. 고객 입장에서 위장관련 질환에 있어 조직검사와 분자진단 검사를 한번에 받을 수 있는 장점이 있다. 큐디엑스의 인력과 시설도 미국 최고 수준이다.

△큐디엑스의 주요 매출원은.

-위장관련 질환의 병리학적 검사, 면역화학적 검사, 분자진단 검사 등이다. 이외 호흡기, 성매개 감염 등의 분자진단도 수행 중이다.

△검사·분석 능력이 반드시 매출로 연결되는 건 아니지 않나.

-큐디엑스는 미국 상위권 대형보험사들과 계약돼 있다. 클리아랩이 보험사와 계약을 체결할 경우, 해당 보험사에 가입된 병원을 통해 더 많은 검사를 진행할 수 있다. 또 보험료 청구 절차도 비교할 수 없을 정도로 수월하다. 클리아랩이 안정적인 매출을 확보하기 위해선 상위 대형 보험사와 계약은 필수다.

△중소형 클리아랩은 보험사에 검시 비용을 청구할 수 없나.

-클리아랩이 보험사와 계약을 체결하지 않아도 검사진행과 비용 청구가 가능하다. 하지만 병원에서 검사 접근성이 떨어지고, 청구 절차가 복잡하다.

△클리아랩이 대형보험사와 계약을 맺는 게 어렵나.

-클리아랩이 미국 대형보험사와 계약을 체결하기 위해선 일정 수준 이상의 검사 시설, 검사 종류, 수행 능력 등을 두루 갖춰야 한다. 중소형 클리아랩에게 있어선 진입 장벽으로 작용한다. 그뿐만 아니라 최근 대형 보험사들은 클리아랩과 신규 계약을 맺지 않고 있다. 후발주자 클리아랩이 상위권 보험사와 계약을 맺고 대형병원에서 신규 매출을 일으키기 힘들다고 보면 된다. 현 시점에서 큐디엑스가 대형보험사와 계약을 맺고 끈끈한 네트워크를 형성하고 있다는 것은 큰 의미가 있다. 랩지노믹스가 인수한 큐디엑스가 미국 클리아랩 중에서 강력한 경쟁력을 가졌단 의미다.

△미국에서 클리아랩 경쟁 상황은.

-미국은 세계 의료검사 시장의 절반을 차지하고 있다. 코로나19 팬데믹으로 인해 클리아랩들이 우후죽순 생겨났다. 시장에선 옥석 가리기가 한창 진행 중이다. 또 코로나19가 앤데믹으로 전환되며 도태되는 클리아랩이 많이 발생하는 중이다.

△큐디엑스는 코로나19와 무관하게 안정적인 매출 창출이 가능한가.

-그렇다. 큐디엑스는 수립된 계획대로 코로나 매출을 비코로나 검사로 전환하는 데 성공했다.

△큐디엑스의 목표는.

-업계 선두주자인 랩코프(Labcorp), 퀘스트(Quest) 등과 어깨를 나란히 하는 것이다. 참고로 랩코프는 연간 매출액이 3억달러(약 3425억원)에 달한다.