이재준 큐렉소 대표 "큐비스-조인트, 내년 미국서 최소 20대 판매" (상편)

[이데일리 김지완 기자] 큐렉소(060280)의 인공관절 수술로봇 ‘큐비스-조인트’가 미국 진출을 목전에 두고 있다. 큐비스-조인트의 미국 진출은 큐렉소 실적 퀀텀점프의 핵심 열쇠다.

29일 금융감독원 전자공시에 따르면, 큐렉소의 의료로봇 판매는 2020년 18대, 2021년 30대, 지난해 62대, 올 상반기 52대 순으로 급증했다. 매년 괄목상대 수준의 성장세가 이어졌다.

이런 고속성장 중심엔 올해로 13년째 큐렉소를 이끌고 있는 이재준 대표의 역량이 컸다는 평가다. 이데일리는 지난 23일 서울 송파구 위례에 위치한 큐렉소 본사를 찾아 국내 의료로봇 산업 생태계를 이끌고 있는 이재준 큐렉소 대표를 인터뷰했다. 이날 인터뷰에서 ‘큐비스-조인트’ 미국 진출 준비 상황과 판매 전략에 대해 얘기를 나눴다. 다음은 일문일답.

이재준 큐렉소 대표가 지난 23일 서울 송파구 위례에 위치한 본사에서 이데일리와 인터뷰 중이다. (사진=김지완 기자)

△미국판 큐비스-조인트는 국내 제품과 어떻게 다른가.

-우선 제품명이 티맥스(T-MAX)로 다르다. 큐비스-조인트는 환자의 신체를 찍어, 수술 계획을 세워주는 패널과 수술을 실행하는 로봇 등으로 구성된다. 수술계획을 세워주는 패널은 미국 씽크써지컬이 담당하고, 수술 실행 로봇은 우리 로봇을 그대로 쓴다. 패널은 그냥 모니터 달린 컴퓨터로 생각하면 이해가 쉬운 데, 소프트웨어가 다르다. 소프트웨어가 다르다 보니 조작버튼 등 ‘사용자 인터페이스’(UI)에서 차이가 있다.

△소프트웨어 차이에 대해 좀 더 구체적으로 설명해달라

수술 계획을 세울 때 씽크써지컬은 CT 촬영을 통해 환자 몸체를 3D, 즉 입체적으로 구현해 수술 계획을 수립한다. 반면, 큐렉소는 엑스레이(X-RAY)를 찍어 2D 평면 화면을 기반으로 모델링을 하고 수술계획을 수립한다. 소프트웨어 차이에 대한 총평을 하자면 큐렉소 패널은 의사가 좀 더 정밀하게 수술계획을 수립하는 것에 중점을 뒀다. 이에 비해 씽크써지컬은 의사들이 좀 더 쉽게 프로그램을 배우고 작동하는 데 주안점을 뒀다. 접근법 차이가 있지만 수술 결과물을 놓고 보면 차이가 없다.

△미국 FDA 인허가 시기는 언제로 예상하나.

-의료기기의 경우 90일이 소요된다. 다만, 추가 질문이나 요구사항이 반드시 포함되기 때문에 좀 더 걸릴 수 있다. 현재 추가 질의나 요청에 즉각 응답헐 수 있는 수준까지 자료를 준비하고 있다. 그렇다고 보면 내년 1분기 전후에 인허가가 나올 것이다.

△미국 FDA 인허가가 나오면 곧장 미국에 출시하나.

-아니다. 지금 인허가 신청을 한 것은 1.0 버전이다. 업그레이드 된 상업용 버전으로 다시 인허가를 신청할 계획이다.

△처음부터 업그레이드 버전으로 인허가를 신청하면 되지 않나.

-현지 의사들의 티맥스 피드백을 받아 개선된 버전을 반영해 최종 현지화 모델을 내놓을 계획이다. 1.0으로 허가받고 난 뒤, 일부 기능 개선에 대한 인허가는 특별건(스페셜)으로 간주 돼, 30일 이면 끝난다. 결론적으로 티맥스의 미국 출시 시기는 내년 상반기 말로 예상한다.

△큐비스-조인트 FDA 인허가 절차를 하지 않는 이유는.

-임상을 하려면 최소한 몇 년이 소요된다. 여기에 120명 가량 임상을 해야 하기 때문에 비용적인 부분도 무시할 수 없다. 그런데 씽크서지컬의 로봇은 이미 FDA 인허가를 받았다. 씽크 서지컬과 큐렉소 모두 한국야쿠르트 계열사다. 계열사 간 시너지 극대화로 보면 된다.

△미국 현지 파트너는 누군가.

-씽크써지컬이다.

△씽크써지컬이 티맥스를 팔아줄 역량이 되나.

-충분한 역량을 가지고 있다고 본다. 씽크써지컬의 스튜어트 심슨(Stuart F. Simpson) 대표이사가 24년간 인공관절 수술로봇 글로벌 1위 회사인 스트라이커에서 근무했던 사람이다. 이 사람이 스트라이커 재직 시절인 2013년 마코(Mako Surgical Corporation) 를 인수해 사업을 키워온 주인공이다. 누구보다 인공관절 수술로봇에 대해 잘 안다. 무엇보다 최근에 스트라이커에서 같이 있던 영업인력이 대거 씽크써지컬로 넘어왔다. 이들이 티맥스를 팔아줄 것으로 기대한다.

△역량이 되는 데, 그동안 씽크써지컬은 왜 부진한 실적을 냈나.

-스튜어트 심슨 대표이사가 씽크써지컬에 처음 부임했을 때, ‘티솔루션원’(Tsolution One) 이라는 인공관절 수술 로봇이 있었다. 신임 대표가 경험했던 스트라이커 제품과 비교했을 때 티솔루션원은 도저히 시장성이 없다고 판단했다. 그래서 티솔루션원 사업 포기를 선언했다. 이후 씽크써지컬은 새로운 로봇을 개발에 착수했다. 이 기간이 판매 공백기다. 심슨 대표 부임 이래 개발된 제품이 소형 무릎관절 수술로봇 ‘티미니’(T-mini)다. 이 제품은 지난 5월 FDA 인허가를 받았다. 이후 영업조직이 구성됐다.

△영업조직이 구성된다고 해서 제품이 팔리나.

-다른 건 몰라도 심슨 대표는 미국 내 인공관절 수술로봇 비즈니스에 정통한 사람이다. 그리고 현재의 영업인력도 미국에서 인공관절 수술로봇 영업을 해본 사람들이다. 여기다가 지난해 10월 KDB인베스트먼트로부터 1억달러(1440억원) 펀딩(지분투자)을 받았다. 최소 2년 치 운영자금을 확보했기 때문에 충분히 승산 있다. 영업조직은 티맥스와 티미니를 나란히 놓고 판매하게 된다.

△티맥스 미국 판매 전망은.

-미국에서 인공관절 수술로봇 비즈니스를 하려면 미국 전역에 최소한 20대 정도는 깔아놓고 시작해야 한다. 그러면서 현지 의사 입소문을 통해 판매가 이뤄지고, 이를 경험해본 의사들이 학회 발표하면서 브랜딩 되는 것이다. 내년 하반기 최소 20대 이상 주문이 들어올 것으로 기대한다.

△2025년 미국 판매 전망은.

-최소 50대는 판매할 수 있을 것으로 기대한다. 미국에서 매년 200억원 이상의 매출이 나올 것으로 본다.

△티맥스 수익 구조는 어떻게 되나.

-간단하다. 씽크써지컬이 큐비스-조인트 로봇을 주문하면 납품하는 형태다. 납품하는 만큼 매출액이 쌓인다. 로열티는 없다.

하(下)편에서 계속.