[부활하는 리베이트]③CSO 의존도 높아진 제약사…갑을 관계 역전현상도

[이데일리 이동훈 기자]

[이데일리 류성 노희준 기자] 제약영업대행사(CSO)와 자체 영업망이 열악한 중소제약사는 ‘악어와 악어새’처럼 전형적인 공생관계를 단단히 구축하고 있다.

CSO는 1~2개 병·의원의 병원장, 이사장 등 주요 의사결정권자등과 맺은 각별한 인연을 활용하고 있는 경우가 대부분이다. 이런 인맥을 통해 해당 병·의원에 공급하는 의약품에 대한 독점적인 권한을 위임받아 행사하고 있다. 심지어 1~2개 의약품 품목만 할당받아 병·의원에 독점적으로 공급하고 있는 1인 CSO 회사도 상당수 포진해 있다는게 업계 설명이다.

중소제약사가 CSO를 찾을수 밖에 없는 데는 제네릭 중심의 매출구조가 주요 원인이 되고 있다. 품질은 여타 경쟁제품과 비슷하고 가격으로만 소구해야하는 제네릭이 주요 매출창구인 중소제약사로서는 이들 병·의원에 대한 의약품 판로를 확보하기 위해서는 공급 독점권을 행사하는 CSO를 반드시 거쳐야만 하는 구조다.

리베이트 처벌이 강화되면서 자체 영업조직을 운영하면서 떠안아야 하는 위험이 커진 것도 중소제약사들이 CSO에 의존하게 된 주요 원인 중 하나다. 리베이트 영업을 하다 적발돼 쌍벌제, 투아웃제 처벌을 받느니 아예 자체 영업조직을 없애고 대신 CSO에 영업을 통째로 아웃소싱하면서 CSO가 급증세를 보이고 있는 것이다.

최근에는 병·의원 처방약뿐 아니라 외래환자용 처방약까지도 CSO들이 영업범위를 넓혀가면서 영향력이 갈수록 커지고 있다는게 업계의 설명이다. 이미 지방의 병·의원은 CSO들이 시장을 장악했다는 게 업계의 설명이다. 처방실적이 많이 나올수록 제약사로부터 영업대행수수료를 더 챙길수 있기에 CSO로서는 판로 확장에 열을 올리고 있는 실정이다.

CSO에 대한 중소제약사들의 의존도가 높아지면서 이제는 ‘갑과 을’의 관계가 역전되는 경우도 왕왕 일어나고 있다. CSO를 통한 매출이 절대적인 비중을 차지하다보니 영업대행을 맡긴 중소제약사가 CSO가 요구하는 영업대행 수수료 비율이나 영업조건등을 맞춰줄수 밖에 없는 처지에까지 이르게 된 것이다.

한 제약업계 관계자는 “제약사가 CSO에게 40%를 넘어서는 영업대행 수수료를 지급하더라도 이 가운데 리베이트로 얼마나 지출했는지를 알수는 없다”면서 “리베이트 사용내역을 폭로할수도 있다면서 제약사를 압박하는 CSO들도 있어 일부 제약사들은 CSO들에게 꼼짝달싹 못하고 끌려다니기도 한다”고 귀띔했다.