국내 1위 아이센스, 유럽시장 진출...빅파마 넘어설 전략은

[이데일리 송영두 기자] 국내 혈당측정기 시장 1위 기업 아이센스가 국내 최초로 연속혈당측정기 유럽 CE 인증(통합규격인증마크)을 획득했다. 유럽 시장 진출이 올해 본격화될 예정인데, 해당 제품의 흥행 여부가 기업 지속 성장의 키를 쥐고 있다는 분석이다.

4일 제약바이오 업계에 따르면 아이센스(099190)는 지난달 29일 국산 연속혈당측정기(CGM) 업계 최초로 유럽 CE 인증을 받았다. 이에 따라 올해 2분기 내 유럽 시장에 제품 출시가 이뤄질 전망이다. 혈당은 당뇨 및 비만과 높은 관계가 있는데, 각각 관련 치료제 시장이 급성장 중인 당뇨 및 비만치료제와 더불어 혈당측정기 시장도 성장 속도가 빨라 블루오션 분야로 꼽힌다.

관련 시장은 자가혈당 측정기와 연속혈당 측정기로 나뉘는데, 자가혈당 측정기는 손끝 채혈로 혈당을 측정하는 기기다. 높은 정확도와 낮은 가격이 장점으로 꼽힌다. 연속혈당 측정기는 복부나 팔뚝에 센서를 부착, 혈당을 실시간으로 측정하는 기기다. 혈당 추이를 지속해서 분석할 수 있고, 채혈에 따른 통증이 없다. 다만 높은 가격과 피부 트러블이 단점이다.

시장 조사기관 스트레테직 마켓 리서치에 따르면 자가혈당 측정기(BGM) 시장은 2022년 160억 달러(약 21조3040억원)에서 2030년 281억 달러(약 37조4151억원) 규모로 성장할 것으로 전망된다. 특히 연속혈당 측정기(CGM) 시장은 이보다 더욱 가파른 성장이 예상된다. 얼라이드 마켓 리서치에 따르면 연속혈당측정기 시장 규모는 2021년 66억 달러(약 8조7879억원)에서 연평균 17% 성장해 2030년 317억 달러(약 42조2085억원)에 달할 것으로 관측된다.

아이센스 사업구조 및 고객사.(자료=아이센스)

사노피·월마트가 선택한 국내 1위 아이센스

아이센스는 자가혈당 측정기를 개발해 국내 시장 35%를 차지, 1위에 자리하고 있다. 혈당 측정기 시장은 덱스콤, 애보트, 메드트로닉 등 글로벌 기업이 장악하고 있다. 그 틈새를 아이센스가 파고들고 있는데, 혈당측정기에서 가장 중요한 정확도와 정밀도에서 글로벌 기업과 대등하거나 능가한다는 게 회사 측 설명이다.

아이센스 측은 “정확도와 정밀도는 생산공정의 안정화와 관련이 있다”면서 “아이센스는 철저한 품질관리와 생산공정의 안정화를 통해 메이저 제조사 제품을 능가하거나 대등한 정확도와 정밀도를 유지하고 있다. 여러 연구기관 및 당사 제품을 ODM 하는 기업들의 자격 검증을 통해 검증되고 있다”고 말했다. 실제로 아이센스는 2003년 세계 자가혈당 측정기 시장에서 획기적이었던 0.5㎕ 채혈량과 5초 측정 속도를 갖춘 케어센스를 개발해 세계 최초 기술을 입증했다. 기존 글로벌 기업들의 혈당측정기 채혈량이 2㎕에 달하고, 측정 속도가 2분가량 소요되는 것을 고려하면 상당한 기술적 차이가 존재하는 것이다.

기술력을 앞세운 아이센스는 로슈. 애보트 등이 90% 이상 점유한 국내 시장을 빠른 속도로 장악했다. 해외는 위탁생산(OEM) 및 위탁개발(ODM) 전략을 통해 미국 아가매트릭스와 손잡고 글로벌 기업 사노피, 월마트 등에 납품해 이름을 알렸다. 뉴질랜드에서는 혈당측정기 정부 입찰 계약을 단독으로 따냈고, 국내에서는 카카오헬스케어 연속혈당 측정 플랫폼 ‘파스타’에 연동됐다.

유럽서 덱스콤·애보트 제칠 전략은

지난해 케어센스를 바탕으로 개발한 연속혈당 측정기 ‘케어센스 에어’를 국내 최초로 허가받아 출시한 아이센스는 글로벌 진출이라는 목표를 위해 글로벌 혈당측정 시장 빅2로 분류되는 유럽 시장을 먼저 공략한다는 계획이다. 지난달 유럽 진출에 필수인 CE 인증을 획득했고, 앞서부터 유럽 출시를 준비해 온 터라 2분기에 바로 연속혈당 측정기 제품 출시가 가능하다는 게 회사 측 설명이다. 업계에 따르면 유럽 연속혈당 측정기 시장은 애보트 56%, 덱스콤 38%, 메드트로닉 6%로 형성돼 있다.

국내 시장에서는 아이센스가 뛰어난 기술력과 함께 가격 경쟁력으로 글로벌 사가 주도하던 시장을 반전시켰는데, 유럽에서도 같은 전략으로 공략할 가능성이 높다. 케어센스 에어는 한번 사용 기간이 15일로 7~10일에 불과한 메드트로닉과 덱스콤 제품 대비 우수하다. 또한 센서와 트랜스미터가 별도로 분리돼 있는 메드트로닉 등 일부 제품과 달리 일체형으로 편의성도 우수하다. 정확도를 나타내는 MARD 수치도 9%대로 글로벌 기업 제품들과 유사하다.

특히 회사 측은 가격 경쟁력에 큰 자신감을 나타냈다. 아이센스 관계자는 “유럽 시장은 지난해 인수한 아가매트릭스 판매망을 활용, 파트너사인 사노피, CVS헬스 등을 통해 자가 브랜드로 출시될 것”이라며 “케어센스 에어의 가장 큰 경쟁력은 가격 경쟁력이다. 제품 정확도와 퀄리티는 글로벌 제품과 비슷한 수준인 만큼 가격 경쟁력이 성패를 좌우할 것이다. 유럽 국가마다 환경이 달라 구체적인 가격 오픈은 어렵지만 상당한 경쟁력이 있을 것으로 본다”고 말했다.

실제 한국에서도 케어센스 에어는 덱스콤과 리브레 등에 비해 낮은 가격에 판매되고 있다. 덱스콤(G6)는 30일 처방 기준 약 30만원에 판매되고 있고, 리브레는 30일 기준 약 21만원이다. 반면 케어센스 에어는 30일에 16만5000원이다. 절반 가격에 크기가 작고 센서 교체 주기도 긴 만큼 실제 의료현장에서 상당한 어필이 가능하다는 게 업계 중론이다. 아이센스는 지난해 2651억원의 매출을 기록했는데, 이 중 혈당측정기 매출이 80%를 차지한다. 혈당측정기 사업 성공이 기업 성장에 중요한 이유다. 아이센스 측은 연속혈당 측정기 유럽 신규 매출 등을 통해 올해 매출 3100억원으로 목표로 하고 있다.

아이센스가 진출하는 유럽은 글로벌 혈당측정기 시장 약 40%를 차지하고 있는 대형 시장이다. 특히 글로벌 시장 점유율 50%로 1위 시장인 미국 진출도 추진하고 있다. 아이센스는 케어센스 에어 업그레이드 제품을 개발해 글로벌 기업들의 신제품에도 대응한다는 전략이다. 송도 2공장 등 생산시설도 대폭 확대한 만큼 글로벌 시장 안착에 자신하고 있다. 아이센스 관계자는 “올해 2분기 내 유럽 시장에 연속혈당 측정기를 출시하고, 세계 최대 시장인 미국은 2026년 허가를 목표로 임상시험을 준비하고 있다. 신약 임상과 달리 임상을 한번만 하면 되는 만큼 철저한 준비를 통해 시장에 진출할 것”이라고 강조했다.